Claves personales para una estrategia de negociación

Trucos y “truquillos” para abordar una negociación con éxito.

Hay muchas películas que reflejan los entresijos de una negociación: a nosotros nos gusta especialmente “El Padrino”, en cualquiera de sus tres partes. Si bien el personaje no es precisamente un ejemplo de la estrategia ganar – ganar, la puesta en escena, los diálogos y la interpretación son toda una lección de estilo.

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Banco de imágenes de Creative Commons, autor frankieleon

Un primer truco que funciona, ante la ansiedad que muchas veces provoca una negociación, es imaginarnos que estamos representando un papel e identificarnos con él, teniendo en cuenta:

      a) Nuestra posición en la negociación (quiénes somos y el rol que tenemos en la negociación).

 

      b) Las características de la organización a la que representamos, sobre todo en relación con el resto de players.

 

    c) La personalidad del personaje en cuestión (aquí es donde tenemos que intentar acoplar nuestras propias características personales a ese papel o personaje que nos hemos imaginado representar).

Si en la negociación intervienen más personas de nuestra misma organización (esto es, juegan en “nuestro bando”), una estrategia que suele dar buen resultado es repartir los papeles entre los distintos participantes. Se trata de diversificar posturas para gestionar mejor la negociación. Cada persona es diferente y no es necesario impostar sino aprovechar las cualidades innatas en busca del mejor resultado. Por ejemplo, una persona simpática y con humor reconocido puede ser un excelente bálsamo para una negociación que se prevé tensa. Es importante que, cada uno de los participantes, conozca por qué está ahí, cuáles son esas cualidades personales por las que su presencia es importante y las integre dentro de ese rol o personaje que ha imaginado representar.

Resulta esencial, para definir la estrategia a seguir en una negociación, estudiar ampliamente todas las opciones posibles, identificando aquellos resultados que se consideren adecuados y trazando un camino que nos conduzca a ese resultado esperado. Las claves que hay que conocer y manejar son:

      • Los márgenes: aquellos límites o concesiones que de ninguna manera se sobrepasarán.
      • Los objetivos: el escenario ideal a alcanzar.
      • Las alternativas: los escenarios de aproximación que podrían considerarse válidos.
      • Los recursos y elementos de que disponemos y que juegan a nuestro favor. Suele ser aquello que el resto de players más valoran de nosotros. Por ejemplo, en una negociación salarial, nuestros conocimientos y la experiencia son recursos que juegan a nuestro favor.
      • Nuestras debilidades. Es casi imposible no tenerlas, así es que lo mejor es identificarlas y aprender también a manejarlas.

Todo lo dicho hasta aquí forma parte de la preparación de una negociación. Es importantísimo preparar suficientemente los encuentros (uno o varios, tantos como sean necesarios): prepararse uno mismo, preparar al equipo de participantes y preparar la estrategia.

El desarrollo de una negociación se puede abordar desde diferentes tácticas aunque hay que ser lo suficientemente flexible como para entender que puede variar y que resulta bastante imprevisible en la mayoría de los casos. En una reunión de negociación hay tres fases: la entrada, el desarrollo y la salida. El éxito del encuentro, alcanzar un acuerdo válido y ganador para todas las partes y, sobre todo, construir las bases de una relación duradera en el tiempo y de confianza, puede depender de cómo las abordemos.

Para la entrada, sobre todo cuando se trata de un primer encuentro, hay un conocido consejo que dice: “las 3 primeras palabras, los 3 primeros gestos, los 30 primeros segundos”, hay muchas variantes, pero todas vienen a decir más o menos lo mismo: sólo hay una oportunidad de generar un primer buen comienzo.

Igualmente importante es la salida. La situación ideal: alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes, no requiere de grandes artilugios. Lo realmente difícil es conocer cuál es el momento de salir y cómo hacerlo cuando las cosas no van de la mejor forma posible. Un jefe del que aprendí muchísimo me decía que nunca hay que levantarse de una negociación; bueno, la experiencia me ha enseñado que si la relación que existe entre las partes es importante y debe perdurar en el tiempo, a veces una retirada resulta táctica y recomendable. Hay situaciones de verdadero enconamiento que sólo pueden resolverse suspendiendo el encuentro y ganando algo de tiempo. Siempre es preferible posponer un encuentro que salir sin acuerdo y con todos los puentes hechos trizas.

Para trabajar la parte central o el desarrollo de la reunión: entrenamiento, role-playing y árboles de decisión que nos permitan, hasta donde sea posible, anticipar situaciones y prepararnos para ellas. En general, actuar con honestidad, identificar las emociones y manejarlas, asertividad en la comunicación y un buen nivel de empatía son buenas claves para un adecuado desenvolvimiento en los encuentros.

Hemos empezado el post diciendo que imagináramos que representábamos un papel. Representar un papel es una buena manera de poner distancia con la situación, perderla el miedo y auto convencernos de nuestras propias capacidades, adquirir seguridad.

Por último, poníamos el ejemplo de una película donde el negociador es realmente un malo muy malo. Las negociaciones no tienen porqué ser situaciones hostiles, de hecho estamos acostumbrados a negociar desde que nacemos. Y no hay que olvidar nunca que quien está al otro lado también tiene un papel que cumplir pero es un ser humano con el que seguramente no sólo tengamos que seguir tratando en el futuro sino que podremos sentirnos muy cercanos. Así que ya sabes: esto no es nada personal, sólo negocios.

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