Desde la trastienda… una de consultoría de acompañamiento

Acompañamiento a una visita a la trastienda de tu empresa, para redescubrir aquello por lo que un día montaste un negocio.

Hace unos días asistí a un encuentro comercial que tenía lugar en un antiguo piso de una céntrica calle de Madrid. Un lujoso portal daba paso a uno de esos edificios históricos de escalera de mármol y ascensor con rejas con el interior forrado en madera. El bloque estaba en obras y por ese motivo el acceso a las viviendas había de producirse por una escalera trasera que el portero llamó “la escalera de servicio”. Nunca antes había conocido la “trastienda” de uno de estos edificios de lujo antiguos y al transitar la zona sentí una bocanada de alivio: todas las casas, hasta las más esplendorosas, tienen una trastienda que ocultar.

Desde la trastienda consultoria acompañamiento

Banco de imágenes de Creative Commons, autor mtneer_man

En efecto, la escalera de servicio no era de mármol como la principal, sino de baldosa. Los años habían hecho mella y muchas baldosas estaban rotas o rajadas. La pintura de las paredes descorchada en las zonas de paso. Me sorprendieron la estrechez de los escalones – que te obligaba a calcular exactamente donde ponías el pie para no caerte -, lo angosto de los pasillos, la falta de luz natural… Al salir de nuevo a la calle por el mismo sitio recuperé la intuición que había tenido al entrar un rato antes: nuestra pequeña empresa, esa que con tanta ilusión y ganas estamos levantando mi socio y yo, es una minúscula hormiga comparada con la organización que acababa de visitar; y, sin embargo, ahí estaba la trastienda que de no ser por la obra nunca hubiera tenido la oportunidad de conocer.

Nuestro trabajo como consultores nos conduce muchas veces a esa trastienda que las empresas, ingeniosamente, tratamos de ocultar. Tengo la mala costumbre de pedir  demasiado rápido ver la trastienda y en ocasiones nos cuesta varios encuentros lograrlo. ¿Por qué esa necesidad de examinar la trastienda? Porque allí, oculto por el polvo y los trastos viejos, suelo encontrar la esencia y a veces hay que llegar hasta ahí para recuperar una posición perdida, un camino extraviado, o una trampilla que conduce directa de nuevo al crecimiento.

Casi siempre escribimos en este blog para los emprendedores, entendiendo que ellos no son distintos del resto de nuestros clientes, sino un estado inicial que esperamos les termine por llevar al estado de empresario consolidado. Como dice Cabiedes en su libro “Tienes una Startup”, cuando somos emprendedores somos empresarios aunque sea con la “L” a la espalda.

Y es que, además de la experiencia y el recorrido, hay otras diferencias más sutiles entre un estado y otro. Cuando emprendedor todo está por hacer, la incertidumbre está presente por todas partes, inseguridades y miedos, pero también ilusión y premura. A medida que el proyecto se consolida y la empresa es una realidad tangible, con frecuencia van quedando en la trastienda esos ingredientes iniciales. Como suele pasar en otras muchas cosas de la vida, la rutina termina por cubrir de polvo aquello por lo que un día saltaron chispas.

En esos casos en los que el negocio parece haberse quedado estancado, o ha perdido posicionamiento en su sector de referencia, o sencillamente el empresario intuye que algo no está bien pero no sabe qué es, es cuando más ahínco pongo en mirar en la trastienda. Como es natural, a nadie gusta enseñar las miserias y es por eso que encontramos a veces esa resistencia que vencemos sólo a base de confianza. Si te sientes identificado de algún modo al leer estas líneas, voy a intentar echarte una mano para que empieces a revisar tu trastienda particular:

Pregúntate: ¿De dónde nació todo esto? Si fuiste tú quien dio vida a tu empresa recuerda qué fue lo que te prendió la mecha de tu iniciativa. Puede que tuvieras una idea brillante (las menos ocasiones), puede que simplemente te encontraras perdido y optaste a montar un negocio, puede que siempre soñaras con ser tu propio jefe… da igual eso, pero hay algo que te hace diferente a todos los demás: el motivo trascendente por el que creaste esa empresa y no otra. Tu visión. La visión no se puede copiar de un libro de texto de los que estudiamos en un MBA, ni se puede adaptar de un cuadro que vimos colgado en otra empresa. La visión no es algo impostado (porque si lo es, seguramente no estaríamos hablando de que eres un empresario consolidado). Todos tenemos una visión, un lugar en el horizonte que nos sirve de referencia, un sueño que cumplir, un propósito que nos mueve en una dirección determinada. Sabrás que aunque haga muchos años, posiblemente tu visión siga intacta; cubierta de polvo, sí, pero está ahí. El ejercicio de sacarla de la trastienda y limpiarla puede ser la clave que has perdido.

Pero si no fuiste tú quien dio vida a la empresa, indaga en la trastienda de quien lo hizo. Tengo un buen amigo que heredó la gerencia de la empresa familiar que su padre había creado unas décadas antes. Los primeros tiempos de su gestión se dedicó a hacer cambios que eran más un intento de marcar distancia con su padre que verdaderas propuestas estratégicas. Hubo incluso un repunte de resultados que engordaron el ego de nuestro amigo. Pero, pasados esos primeros años, la empresa empezó a tomar una pátina descolorida, se estancó y – ya se sabe que cuando una empresa no crece, normalmente está decreciendo – terminó por perder un buen posicionamiento. Hasta que la pérdida de uno de sus principales clientes hizo tambalear seriamente el negocio. La clave fue una conversación con su padre en la que entendió por fin cuál era la visión con la que creó el negocio y comprendió cuánto se había alejado de ella. Ahora está recuperando su camino.

Con la visión recuperada, vuelve a la trastienda y desempolva los primeros archivos: ¿quiénes eran tus clientes? ¿qué necesidad o problema les resolvías y por lo que se sentían profundamente satisfechos contigo? Seguramente tu cliente de hoy no es el mismo que el de ayer, pero ya no porque no se trate literalmente de la misma persona (o empresa, o grupo, o…), sino porque ha cambiado (de expectativas, de necesidades, de problemas…) y tú posiblemente no te has dado cuenta. Volver a la esencia de intentar resolver problemas y necesidades de tus clientes y no tanto de intentar que sigan comprándote el mismo producto; en definitiva, volver a poner el foco en el cliente y no en el producto, aunque este ejercicio se salde con la decisión de cambiar radicalmente tu producto.

Una visión renovada y una perspectiva completamente centrada en el cliente, darán como resultado inevitable una propuesta de valor también renovada.  A partir de aquí, se puede empezar a trazar de nuevo una estrategia que vuelva a colocar a tu empresa en el mercado.

Ya ves, mostrar la trastienda (aunque solo sea en secreto y a ti mismo) no es una mala propuesta. Te animo a que cierres la entrada principal durante unos días (o minutos al día) y a que te obligues a acceder por la escalera de servicio. Te esperan grandes sorpresas: sé valiente y atrévete a redescubrirlas. Suerte.

 

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