El elemento diferencial: buscar mejor que inventar

Un modelo de negocio tiene varios componentes, pero sin duda es la propuesta de valor y la identificación de sus elementos diferenciales lo que le pueden convertir en un éxito.

A nuestros clientes les decimos que uno de los pasos clave en la elaboración de su propuesta de valor, aquello que ponen en el mercado, es su aspecto diferencial, eso que les hace únicos y distintos a todos los demás que operan en el mismo sector y para un segmento similar. En general, no somos demasiado partidarios de las estrategias competitivas por precio, por considerarlas poco duraderas en el tiempo. Llegados a este punto es bastante común sentir una especie de vacío en el estómago que bloquea en la búsqueda de lo que parece “el invento del siglo”: nada más lejos.

elemento diferencial

Banco de imágenes de Creative Commons, autor stefg74

Para reducir la ansiedad que produce la búsqueda del elemento diferencial, nos gusta poner un ejemplo de lo más mundano: “recuerda alguna de las veces que te has enamorado, piensa en esa persona, ¿qué fue lo que hizo que te enamoraras?” aquí es cuando les arrancamos esa sonrisa melancólica y empezamos a trabajar. Normalmente, si lo piensas bien, casi nunca te enamoras de grandes héroes/heroínas, ni siquiera de personas increíblemente bellas; es difícil saberlo pero aquello que hace que las mariposas revoleteen en el estómago suelen ser pequeños toques: una sonrisa luminosa, una forma de mirar especial, la sensación de sentirse escuchado y comprendido, un fino sentido del humor,… Al final, casi siempre llegan a la misma conclusión: es que esa persona era única. Y desde luego que lo es.

Para reducir la ansiedad que produce la búsqueda del elemento diferencial, nos gusta poner un ejemplo de lo más mundano: “recuerda alguna de las veces que te has enamorado, piensa en esa persona, ¿qué fue lo que hizo que te enamoraras?” aquí es cuando les arrancamos esa sonrisa melancólica y empezamos a trabajar. Normalmente, si lo piensas bien, casi nunca te enamoras de grandes héroes/heroínas, ni siquiera de personas increíblemente bellas; es difícil saberlo pero aquello que hace que las mariposas revoleteen en el estómago suelen ser pequeños toques: una sonrisa luminosa, una forma de mirar especial, la sensación de sentirse escuchado y comprendido, un fino sentido del humor,… Al final, casi siempre llegan a la misma conclusión: es que esa persona era única. Y desde luego que lo es.

La propuesta de valor también es única, es única porque quien la piensa y la diseña lo es, una mirada única sobre una idea que, ya lo hemos dicho en ocasiones en otras entradas de este blog,  no tiene porque ser revolucionaria ni el invento mundial del siglo. Se trata de buscar ese aspecto que, al poner la idea en el mercado, resulta genuino y auténtico.

Como era de esperar, casi siempre hay más de uno de esos aspectos únicos. Nos gusta el reto que supone tomar un papel en blanco y empezar a descubrir, con la imprescindible ayuda de su creador, esos elementos diferenciales que no por pequeños son menos importantes. Porque son precisamente esos pequeños toques lo que harán  que los clientes potenciales se enamoren. El siguiente paso es elegir de entre todos esos aspectos diferenciales aquel que tenga mayor poder de seducción y elaborar cuidadosamente su puesta en escena: la comunicación.

Una buena clienta se desesperaba porque no encontraba su elemento diferencial, tenía un negocio de servicios personales. Nos reunimos con ella y a los pocos minutos ya habíamos encontrado su toque: una sonrisa maravillosa aderezada de una simpatía poco usual. Tratándose de un negocio con atención directa al cliente y que ella regentaba personalmente, ¿había mejor elemento diferencial? A partir de ahí, fue fácil: elaboramos una comunicación que giraba en torno a la capacidad de ese negocio para hacer sentirse especiales a sus clientes. Y funcionó.

Un modelo de negocio tiene varios componentes, pero sin duda es la propuesta de valor y la identificación de sus elementos diferenciales lo que le pueden convertir en un éxito. Por eso y porque estamos convencidos que cada mirada es única y encierra un gran potencial, es por lo que recomendamos no perderse en grandiosos inventos, sino bucear a la búsqueda de esos tesoros que nos hacen mágicos a ojos de aquellos a los que sin duda vamos a enamorar.

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