En corto… Cocreanet responde (I)

Preguntas y respuestas breves recibidas desde la web y el blog de COCREANET.

Serie de post que responden de manera sencilla y escueta a preguntas y consultas breves que nos llegan a través del blog y de la web. Las compartimos con nuestros lectores con el permiso de los remitentes que las enviaron y siempre omitiendo datos que puedan identificarles.

En corto...Cocreanet

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Caso.- Acabo de abrir una tienda de ropa en la Calle Mayor de mi pueblo, ¿cómo puedo hacer para que la gente cuando pase se fije en mí?
Es importante que la gente se fije en ti, pero más importante es que entren y compren; a esto, en marketing lo llamamos “convertir”.
Lo primero que la gente, tus potenciales clientes, ven de ti es tu escaparate, por tanto tiene que ser lo suficientemente atractivo como para capturar su atención. Suponemos que la Calle Mayor tiene un buen nivel de tráfico (transeúntes, en este caso) y que tu escaparate tiene un diseño atractivo, ¿qué tiene que le haga diferente y especial? Es importante que aquello que constituya tu propuesta de valor quede a la vista. Hay negocios que compiten en su segmento por precio, si ese fuera tu caso (nosotros nos resistimos a considerarlo como un elemento diferencial) tus precios deberían quedar bien a la vista y, por supuesto, ser los más baratos del mercado. En la mayoría de los casos el precio no constituye un valor diferencial sino que se buscan otros aspectos, hay tantas posibilidades: que los tejidos tengan alguna característica especial (sólo tejidos naturales, por ejemplo), que el proceso de fabricación fuera diferencial (hecho a mano o artesano, hecho por personas con diferentes capacidades, etc.), que los diseños estén realizados por nuevos creadores, que tu tienda cuente con un servicio ventajoso (devolución del dinero si no queda satisfecho, plazo de garantía superior a la media,…). Busca tu característica diferencial y asegúrate que queda bien visible en tu escaparate.
Una vez que consigues que un cliente potencial pase el umbral de la puerta, el siguiente paso es que compre. Crea en la tienda el ambiente adecuado para que el cliente se sienta a gusto, convierte el momento en algo memorable para él. Puede que no te compre en esta ocasión, pero no tengas duda que si consigues que te recuerde, cualquier otro día volverá y comprará.

 

Caso.- Tengo una academia de inglés desde hace varios años pero no consigo despegar, tengo pocos alumnos y ya he gastado mucho dinero en publicidad, ¿cómo puedo hacer para atraer clientes?
Es una pregunta difícil de responder sin conocer tu modelo de negocio pero vamos a intentar darte algunas ideas para que reflexionemos juntos sobre el problema que planteas.
En primer lugar, hay que conocer cuál es tu propuesta de valor concreta. Cuando hablamos de propuesta de valor estamos preguntándonos qué es exactamente lo que ofreces a qué tipo de clientes, o dicho de otra forma: qué problema estás intentando resolver a qué tipo de personas. No es lo mismo plantear una solución al problema de mejorar el currículo de los estudiantes universitarios, por ejemplo, que plantear solución al problema de comunicación surgido en las empresas que se internacionalizan. Es muy importante definir cuál es el problema que resuelves centrándote en los segmentos de clientes. ¿Por qué? Porque en función de ello vamos a saber cuál es la mejor manera de acercarte a ellos y de relacionarte.
La publicidad clásica tiene un gran alcance de difusión pero no resulta demasiado efectiva porque suele resultar demasiado genérica. Ten en cuenta que estamos saturados de impactos publicitarios y ya prácticamente no los escuchamos a no ser que nos hablen directamente a aquello que necesitamos en el momento en que lo necesitamos. En su lugar, intentamos ahora acercarnos a nuestro potenciales clientes de una forma mucho más sutil, hablamos de marketing de atracción. La idea es que sean nuestros clientes los que se acerquen a nosotros a partir de estrategias de generación de valor (poniendo a su disposición contenidos de valor que haga que nuestra marca les resulta atractiva y se acerquen para conocer más).
No nos cuentas qué tipo de publicidad estás utilizando pero probablemente necesites centrar tus objetivos de una forma diferente, por ejemplo, empleando redes sociales. Como te decíamos tendríamos que conocer quién es tu cliente para saber dónde encontrarle y utilizar su mismo lenguaje. Pero empieza por plantearte esto que te hemos contado y examina si esa suma de dinero que estás gastando se puede emplear mejor en otras estrategias.

 

Caso.- Tengo una tienda de artesanía en un municipio turístico de la costa, en verano gano bastante dinero pero el invierno apenas si puedo mantenerme, ¿qué puedo hacer para vender también fuera de temporada, tendría que abrir una tienda en Internet?
Tu pregunta demuestra que tienes en mente la tecnología y las redes de comunicación y que estás abierto a poner en marcha una estrategia que denominamos omnicanal.
Abrir una tienda en Internet, como dices, no es simplemente abrir un canal de venta y distribución, es mucho más que eso. Si quieres hacer las cosas bien, tienes que plantearte de nuevo todo el conjunto de tu negocio e integrar todos tus canales de venta dentro de ese modelo de manera que unos alimenten a los otros y que tu respuesta sea homogénea venga de donde venga. La tecnología dispone de herramientas sencillas y asequibles con las que poder generar esos procesos, no te preocupes por eso. Pero antes de que te lances a adquirir esa tecnología que necesitas, te recomendamos encarecidamente que te dejes asesorar por alguna consultora especializada en transformación digital, ellos te ayudaran en ese replanteamiento de tu negocio.
Sea como sea, te felicitamos por la iniciativa, estamos seguros que alguien abierto como tú encontrará la fórmula para que su negocio avance y aprovechar todas las posibilidades que existen.

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