En negocios, dos y dos pueden no ser cuatro

El crecimiento es bueno, pero requiere unos tiempos. Hay que plantearse escenarios de futuro, actuaciones que eviten una muerte prematura por éxito.

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Ken Teegardin

Esta entrada también podría haberse llamado “en peligro de muerte por éxito” y aunque parezca contradictorio es una situación que se produce con cierta frecuencia: montas un negocio, las cosas te empiezan a ir razonablemente bien, aumentas la oferta para atender adecuadamente la demanda creciente y la empresa termina estrangulada precisamente por ese ritmo de crecimiento.

¿Qué causas pueden llevar a la muerte por éxito de un negocio?

  • Problemas de liquidez.
  • Falta de financiación.
  • Desbordamiento de la demanda.
  • Sobredimensionamiento de la oferta.

Cualesquiera de las anteriores, alguna más por mencionar y/o una combinación de varias. Veámoslo con varios ejemplos:

 

1. Fabián tiene una pequeña industria de fabricación de piezas electrónicas. El ciclo de producción es de 20 días, a los que hay que sumar otros 10 días para cerrar lotes y distribuirlos entre sus clientes. Los acuerdos comerciales de Fabián implican cobrar a sus clientes a 30 días. Parte de la materia prima que emplea en la fabricación de su producto procede de un proveedor cuyo poder de negociación en su mercado es extremadamente alto, tanto que exige el pago al contado a la entrega del material. Se da la circunstancia además que el coste de este material representa el 60% del coste total de la fabricación.

Fabián recibe un pedido extra por parte de uno de sus mejores clientes. A cambio de este pedido – que garantizaría por sí solo la cuenta de resultados del año -, Fabián concede a su cliente el pago a 60 días.

En estas circunstancias, posiblemente Fabián tendrá un problema de liquidez derivado de la diferencia en días de pago a su principal proveedor y de cobro por parte de su cliente más importante.

Si se trata de una situación extraordinaria, Fabián tendrá tal vez oportunidad de resolverla mediante un instrumento de crédito a corto plazo (aunque tendrá que vigilar que los costes bancarios no den al traste con los márgenes). Pero si lo que se produce es un crecimiento sostenido de la demanda, el problema de Fabián puede ser más difícil de resolver.

Un crecimiento no previsto de la demanda puede ocasionar un problema de liquidez que haga incumplir los compromisos adquiridos con clientes y proveedores y que terminen por hacer fracasar un negocio próspero.

 

2. Mario es el fundador y actual propietario y gerente de una empresa que presta servicios de telemarketing a otras empresas en la modalidad de outsourcing. En conversaciones con su principal cliente, éste le anuncia que tiene intención de duplicar el servicio de atención a sus clientes finales, incorporando nuevas funcionalidades y prestaciones. Quiere contar para ello con la empresa de Mario.

Mario dimensiona las nuevas necesidades de su cliente y comprueba que necesita duplicar los puestos de servicio. Eso implica que requiere triplicar la contratación de personal de operación, duplicar los equipos (software, mobiliario, ordenadores…) y, lo peor: necesita disponer de un nuevo local donde ubicar todos esos puestos. La inversión supera en un 50% las previsiones de los dos próximos años.

Para hacer frente a ese tamaño inversión, Mario necesita financiación adicional. ¿Qué ocurre si no puede conseguirla? Posiblemente perdería a su cliente y con él perdería la principal fuente de ingresos, lo que pondría en serio peligro la continuidad de su empresa.

 

3. Esther ha puesto un ecommerce para comercializar los productos de artesanía que ella misma elabora. En fechas recientes, ideó un original accesorio de bisutería que está teniendo una sorprendente acogida en el mercado. ¿Podrá Esther hacer frente al incremento no previsto de la demanda? ¿hasta dónde puede aumentar el ritmo de producción para evitar una rotura de stock? ¿podrán sus proveedores atender las nuevas necesidades de materia prima? ¿qué ocurrirá con el proveedor logístico que transporta y distribuye el producto final? ¿se podrán mantener los acuerdos de nivel de servicio?

Un desbordamiento de la demanda puede producir en cascada un conjunto de incumplimientos que conduzcan al fracaso de la empresa.

 

4. Raúl es propietario y gerente de un gimnasio en el que imparte distintas disciplinas deportivas y artísticas. La población donde se encuentra ubicado el gimnasio ha crecido bastante en los dos últimos años como consecuencia de la entrada de nuevos desarrollos urbanos. Intentando atender la demanda creciente de sus clientes, Raúl ha alquilado un nuevo local que duplica las dimensiones de su antiguo gimnasio.

La idea de Raúl es que duplicando las aulas puede duplicar la oferta pero ¿qué ocurre si no se cubre todo ese sobredimensionamiento? ¿Cuánto tiempo transcurrirá hasta que la demanda vuelva a colmar la capacidad? Mientras eso no ocurra, la cuenta de resultados de Raúl estará seriamente afectada puesto que habrá duplicado los costes de explotación. La misma aula que era rentable, en el antiguo local, con 10 personas puede que ahora requiera de 15 ó 17, ¿se cumplirán esos números? ¿Y se podrán mantener los niveles de calidad aumentando de esa forma el número de alumnos por aula?

Raúl seguramente habrá comprobado que dos y dos no siempre son cuatro cuando se trata de negocios.

 

¿Es malo el crecimiento? Ni mucho menos, es bueno, muy bueno, significa que tenemos un buen negocio; pero, como todo, requiere unos tiempos y unos acondicionamientos que hay que poder afrontar con solvencia. Plantearse escenarios de futuro en los que la demanda supere las expectativas, es un buen ejercicio para conocer hasta dónde podemos llegar con la estructura de recursos actuales (recursos técnicos, humanos, económicos, financieros, infraestructura…) y poder empezar a anticipar, si ese es el caso, actuaciones que eviten una muerte prematura por éxito.

 

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2 comentarios sobre “En negocios, dos y dos pueden no ser cuatro

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