¿Qué son los espacios de oportunidad de negocio?

Los espacios de oportunidad son zonas encontradas mediante Innovación Centrada en Personas (HCI) donde se puede generar un nuevo negocio en productos o servicios basados en problemas sin solucionar de los clientes y no clientes.

Espacios oportunidad negocio

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Andrés Nieto Porras

En una comida, hablando con Aaron sobre nuevos propuestas y servicios logísticos, surgió una duda sobre si los servicios logísticos ya estaban definidos por completo o si aún quedaban posibilidades para crear nuevas tipologías de productos. Es una buena pregunta a la que responder cuando eres el responsable de productos de paquetería de una de las mayores empresas logísticas de España. Imagino que también se les ocurrirá a muchos responsables de productos o servicios de muchas empresas. Pues en esta entrada intentaremos darle una respuesta clarificadora y que quizá pueda hacer crecer de nuevo a empresas estancadas o sin mucho éxito cuando lanzaron nuevas propuestas comerciales.

Cuando se trabaja la innovación desde un punto de vista centrado en personas, a través de herramientas de Design Thinking y con la metodología de Business Design llegan a aparecen lo que se denominan espacios de oportunidad. Estas oportunidades se basan principalmente en encontrar distintos criterios o características de los productos o servicios que resuelven problemáticas o generadores de valor para los clientes que las propuestas existentes en el mercado no son capaces de resolver o no los resuelven de forma adecuada según el punto de vista del cliente.

Como se puede ver en el diagrama, muchas veces se deben encontrar estos espacios de oportunidad en características no fundamentales para la mayoría de los clientes, pero sí para una porción de ellos (o incluso, se pueden añadir los no clientes al ser superada esta barrera de entrada). Estas nuevas funcionalidades o criterios de actuación son de un número tan reducido de clientes, que debe estar ahí la posibilidad de estudiar el mercado utilizando metodologías adaptativas para validar si realmente se soluciona el problema y si es rentable como nuevo producto de mercado.

En otros casos, al encontrar estos espacios de oportunidad, resulta que se han encontrado palancas que son tan potentes que en mercados existentes consiguen una resegmentación, creando un nuevo mercado con menor volumen, pero siempre con mayores posibilidades para aquel que lo ha lanzado en primer lugar y convirtiéndose en referencia para la competencia.

Como siempre dicen, para muestra un botón. Sin salir del entorno logístico relacionado con el ecommerce, hasta hace relativamente poco tiempo no había apenas propuestas de venta online de producto fresco. La propia característica del transporte y entrega del producto fresco era una necesidad de un pequeño número de clientes que las grandes empresas logísticas sé  que valoraron y consideraron que en ese negocio no era rentable, mientras que, finalmente, la propia Amazon consideró que era un espacio de oportunidad para lanzar su propuesta de tienda online y logística de productos frescos, como ha sido Amazon Prime Air, que está resultando un auténtico éxito en su reciente lanzamiento en Madrid y Barcelona.

Estos espacios de oportunidad basados en características o funcionalidades no cubiertas aparecen, por ejemplo, a partir de herramientas muy poderosas de Design Thinking y del propio research cualitativo efectuado. Un buen research de este tipo consigue, a través de las historias y comentarios de los clientes y los no clientes, identificar esos atributos o características no resueltas de las soluciones existentes de mercado, siendo un aspecto curioso y elemento diferenciador las veces que aparece en distintas entrevistas con distintos sujetos, tanto actuando como clientes B2C (Business to Customers) o incluso, y con más sentido aún B2B (Business to Business).

Por lo tanto, como solución a cualquier producto o servicio ya estancado en su evolución, una labor a realizar por los intraemprendedores dentro de las organizaciones es encontrar esos espacios de oportunidad. Por nuestra experiencia como mentores y facilitadores en estos casos, nos suele producir satisfacción ver como se da de nuevo ilusión e intensidad a proyectos y equipos de personas por los que nadie, a priori, hubiera apostado.

 

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