Estrategia océanos azules aplicada a mercados resegmentados. Amor a primera vista.

Estrategia de océanos azules aplicada a mercados existentes pueden conseguir resegmentar un mercado, pero además, consiguiendo incorporar a nuevos clientes tras romper distintas barreras de entrada.

Hace poco, colaborando en un proyecto de innovación y estrategia digital para una gran escuela de negocios, un cliente me preguntó cuando terminé de explicar la estrategia de los océanos azules: “Si somos capaces de redefinir un producto o servicio utilizando esta estrategia en un mercado existente, ¿el universo de clientes no se reducirá  de una forma drástica?

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Banco de imágenes de Creative Commons, autor Francis Bijl

Buena pregunta. Pensando allí mismo en la sala no supe qué contestar y pensé que no había mejor forma que contestarte que en un blog (tengo la ventaja que sé que nos sigues…;-))) ). Para estos casos, siempre consulto en distintos libros, blogs u otras fuentes de información para encontrar una respuesta adecuada y académica, pero además, en este caso, le di una vuelta de tuerca más poniéndome como cliente de algunos océanos azules.

Existen muchos casos donde los mercados existentes se resegmentan utilizando la estrategia de los océanos azules y el universo de posibles clientes se mantiene como está. Qué mejor que un ejemplo: suelo ser un habitual consumidor de café, en todas las modalidades disponibles y suelo tomarlo en casi todas las ocasiones; cuando el mercado se resegmentó, cuando Nestlé propuso su Nespresso, entiendo que los consumidores de café lo tomamos como una propuesta muy interesante porque aportaba ese valor que le dábamos algunos de tomar café a una experiencia única y vital, consiguiendo hacer posible en cierta medida conseguir ese sueño de tomar el café de las grandes cafeterías. En este caso, creo poder pronosticar que las personas que tomaran café previamente, no por usar la propuesta de Nespresso tomaran más cantidad o los no clientes del café (gente que toma café por intolerancia, porque no le gusta el sabor o cualquier otro motivo) se dieran cuenta que ahora sí lo podían tomar, rompiendo esas barreras de entrada que existían en sus clientes.

Pero hay otros casos, creo que en la mayoría de ellos, se produce un proceso curioso cuando se buscan los criterios o palancas que encontramos con el research cualitativo de los no clientes. Se encuentran palancas que hacen que anteriores no clientes puedan convertirse en un cliente del nuevo producto o servicio al eliminar ese criterio que hacía imposible desde su punto de vista, la compra de ese producto. Como ejemplo, voy a poner la Wii de Nintendo. Desde pequeños, hemos sido auténticos forofos de poder jugar con ordenadores o consolas. Creo que todos, de pequeños, tuvimos la máquina de Donkey Kong y nos pasábamos las horas muertas saltando barriles que nos tiraba el gorila y rescatábamos a la chica una y mil veces. Quizá por tener más trabajo, más tareas, había dejado de jugar y las consolas que había en ese momento, nos resultaban muy complejas y además, veíamos a los jugadores habituales, que nos comentaban las combinaciones de teclas que conseguían movimientos imposibles. Por ese motivo, cuando apareció una consola mucho más sencilla y manejable, donde se habían sacrificado los gráficos, pero se había conseguido una usabilidad muy alta, consiguieron de repente resegmentar el mercado de los juegos electrónicos y consiguieron que muchos no consumidores de este sector nos volcáramos a la compra de este tipo de consola, consiguiendo aumentar muchísimo el universo de clientes.

Este caso, de forma similar también sucede en el caso del Circo del Sol. Reconozco que las tres pistas de los circos anteriores y el trato con los animales no era precisamente muy reconfortante para nosotros, mientras que propuestas mucho más artísticas, más de música, baile y malabares consiguen atraerme a un espectáculo como el suyo.

Por este motivo, creo que como contestación a la pregunta, podemos explicar que donde se aplica la estrategia de los océanos azules, se genera una resegmentación del mercado en algunos casos cuando no se pueden vencer las barreras de compra, manteniendo un universo de clientes estables; pero si somos lo bastante avispados para encontrar esas palancas que rompen los inconvenientes de los nuevos clientes, conseguiremos que el universo primario cambie de valor al añadir nuevos no clientes y podríamos decir que seríamos capaces de haber generado un nuevo mercado.

 

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