Ya no te tengo miedo, competencia

Las estrategias competitivas nos ayudan a mantener el rumbo del negocio o la empresa navegando en mercados con más o menos competidores. Respeto a la competencia pero no miedo.

No recuerdo cuando lo leí por primera vez pero desde entonces lo he repetido como un mantra en mil ocasiones, con mis clientes – muchos de ellos emprendedores iniciando su aventura empresarial -: preocúpate si no tienes competencia.

estrategias competitivas

Banco de imágenes libres de FreeImages, autor Sebastian Danon

Es habitual, sobre todo entre los emprendedores noveles, reforzar el argumento de su idea de negocio diciendo que no tienen competencia: insisto, preocúpate porque si no tienes competencia lo más probable es que tampoco tengas un buen negocio. Por muy buenas que sean tus ideas e innovadoras tus propuestas, seguramente hay alguien, en cualquier otro lugar del mundo, pensando lo mismo que tú. Y ya sabemos que en una sociedad global, en un mercado universal, no hay barreras ni geográficas, ni físicas, ni lingüísticas, etc. que no sean susceptibles de derribar.

Dicho esto: que la competencia, por definición, es una buena señal; también conozco gente preocupadísima por ella. Una preocupación que excede lo meramente empresarial y se instala en lo visceral. La inseguridad es normal, todos la sentimos – y quien te diga que no, o bien te miente o le sobran unas cuantas dosis de prepotencia -, pero hay que aprender a vivir con ella sabiendo que el mundo es ancho y probablemente cabemos casi todos (o, como dice mi madre: “siempre hay un roto para un descosido”).

Sin ir más lejos, COCREANET se desenvuelve en un entorno plagado hasta las trancas de competencia (como casi todos, por otro lado). Hemos escrito muchas entradas hablando de océanos azules y esto que acabo de decir ahora parece contradictorio pero no lo es: en el océano rojo de la consultoría, coexisten pequeños oasis azules donde gente como nosotros intenta sobrevivir ofreciendo matices y valores de los que otros carecen. Y esto es así en todos los sectores. A veces ocurre que esa brecha limpia de sangre (por seguir con el tono dramático de la metáfora de los océanos azules) se hace muy grande y proporciona a sus nuevos moradores un lugar plácido (posicionamiento y liderazgo en el mercado) en el que vivir unos cuantos años.

Cuando NESTLÉ ideó Nespresso no pudo ser tan ingenua como para pensar que el mercado de la distribución y comercialización de café no era un océano rojo: pues claro que lo era. Pero eso  no les paralizó, buscaron la manera de abrir una brecha innovando con una propuesta de valor que resultó ser tan diferencial que les catapultó a ese lugar plácido. La competencia existe pero no hay que tenerle miedo.

En otras ocasiones, hemos observado empresas y empresarios cuya actitud ante la competencia resulta ser un tanto infantil: la mejor defensa es un buen ataque. En el “Arte de la Guerra” (libro recomendable donde los haya), podemos encontrar ideas muy valiosas para diseñar una estrategia inteligente respecto de la competencia. Porter y otros padres del management también nos han enseñado cómo definir estrategias competitivas. Pero el ataque por el ataque (dar sin estrategia) puede terminar siendo más dañino para quien lo inflige que para quien lo recibe. Por seguir con los dichos populares: “ladran, luego cabalgamos”.

Sin ánimo de ser ortodoxos, recomendaríamos un plan de acción compuesto por los siguientes pasos: ante todo, tomar conciencia; es decir, la competencia existe y hay que conocerla. Yo iría más allá y buscaría una manera visual de representar su posición y nuestra propia posición respecto de ella. Aquí viene muy bien tirar de herramientas Design Thinking (para la representación visual) o incluso para los que nos gustan los números y las matemáticas, utilizar la curva de valor que propone la estrategia del Océano Azul.

El ejercicio anterior, de toma de conciencia y de conocimiento, no puede, además, ceñirse al momento puntual que en la ciencia clásica llamábamos de análisis de mercado. Ya hemos hablado en este blog y mucho de la poca utilidad que tienen esos planteamientos con vocación predictiva ante un mundo VUCA en el que nos desenvolvemos hoy en día. Es necesaria mantener una actitud vigilante (un radar para seguir buscando cada día nuevos competidores) y también abierta (estudiar las nuevas tendencias y nuevos modelos que pueden terminar por entrar en un sector del que aparentemente se encontraban lejos – que se lo digan si no a los fabricantes de automóviles, si pensaban que Google podría ser su competencia, por ejemplo -).

Conociendo las propuestas de valor de la competencia (o al mismo tiempo) hay que conocer al cliente. Aquí no nos vamos a repetir porque sólo tenéis que navegar levemente por este blog para encontrar un buen número de entradas hablando de cómo acercarse y conocer al cliente. Encontraréis seguro necesidades que no están cubiertas o que lo están insatisfactoriamente; en definitiva, encontraréis esos pequeños (o no tan pequeños) espacios donde se pueden abrir huecos de océano azul (espacios de oportunidad). Y apoyándoos sobre las palancas que hayáis encontrado, ya se puede diseñar una nueva propuesta de valor sobre la que construir un nuevo producto, un nuevo servicio o un nuevo negocio.

A partir de aquí, y como buenos “lean startuperos” ya sabéis lo que toca: validar, prototipar, refinar, iterar y pivotar. Hasta encontrar un negocio de verdad. Pero la competencia existe, claro que existe, sólo que la mantenemos bajo vigilancia e intentamos hacer las cosas mejor que ellos y, sobre todo, diferente. Esa es la estrategia.

Con estos criterios, la competencia importa – siempre importa – pero no atemoriza. Es hasta razonable pensar que, en según qué situaciones, se puede incluso cooperar. Y si no, al menos hay un respeto y un distanciamiento crítico que nos permite evitar choques frontales (aquí o eres el líder o estás perdido), ganando terreno en algunas ocasiones (un mordisquito es a veces un revulsivo), perdiéndolo en otras y sobreviviendo a largo plazo manteniendo el rumbo que marca nuestra visión como empresa.

Volviendo al inicio de este post y a nuestros emprendedores: respeto pero no miedo. Y recuerda que, después de pongamos 100 años, aquí no hay nada personal, sólo negocios (o, como diría mi padre, “todos calvos”).

 

También te puede interesar…

CANVAS, ¿y la competencia? Dónde encontrar ideas de negocio Cómo son los negocios disruptivos

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *