Hablando con personas con responsabilidad en empresas, el comentario: ”Experimenta para aprender” suele ser recogido con muchas reservas, ya que no se ve bien y no se entiende que la única forma de tener más conocimiento está basada en la práctica.
Cuando se conversa con directivos de alto nivel con una cierta responsabilidad y con poca relación con la innovación o con nuevas metodologías más adaptativas, siempre se termina discutiendo sobre los mismos aspectos relacionados con la experimentación. “¿Cómo voy a utilizar a un posible nuevo cliente para experimentar?”, “¿Y si se pierde el cliente? Cuesta mucho como para perderlo por un experimento.”
Banco de imágenes de Pexels, autor rawpixel
Es normal que se piense así. Si nos centramos en la experiencia del cliente, hacer un experimento no muy refinado para validar un aprendizaje puede parecer una locura, sobre todo cuando se trabaja en entornos muy orientados y enfocados al mundo empresarial, como son los mercados B2B. Siempre que se habla con ellos, piensan en tener un buen producto o servicio, perfectamente definido y con todos los aspectos muy atados para que no sucedan hechos y propuestas que salgan de su ámbito de trabajo, sin pensar que muchos aspectos sobre los que se basan estos productos tienen que ver con hipótesis que no se han validado previamente y que se están construyendo sobre ideas que no se tiene ninguna certeza sobre su validez.
Por este motivo, cuando se hable con ellos, se debe pensar y tener una labor didáctica muy importante, ya que no suelen ser conscientes de un aspecto fundamental de su negocio. “Un negocio funciona cuando tenemos la mayor cantidad de conocimiento y certeza sobre las que se basa su modelo de negocio.” Entender cuáles son las acciones y las estimaciones de ventas en un mercado muy conocido, con proveedores muy identificados y con clientes con unas expectativas muy controladas (caso de mercados de materias primas industriales, como fundiciones de hierro, aceros o aluminios), nos permiten tener casi todas (que no todas) las características sobre las que poder trabajar en el negocio. Está todo conocido y tenemos las certezas ya validadas, pero en otros mercados, con barreras de entrada no tan grandes, con clientes mucho más fluctuantes en sus necesidades, conocer estas características se produce utilizando la única forma posible: la experiencia.
Por este motivo, sin recurrir ni a magia ni ungüentos amarillos, la única forma de poder aprender es la práctica y la experimentación es la mejor forma de hacerlo, ya que nos permitirá conocer y validar o no las hipótesis sobre las que se basa el nuevo proyecto de innovación.
¿Esto significa que se debe realizar un experimento sin contar con el cliente? ¿Significa que vas a realizar un experimento y puede que haya cosas que no estén tan bien como deberían? ¿Significa que si nuestro negocio tiene un único cliente, no tengamos cuidado y no le demos lo que espera de nosotros? ¿Significa que si tenemos ya unos clientes estables y que nos están pagando por nuestros productos y servicios, no podamos seleccionar a algunos de ellos que consideremos interesantes por distintos motivos y se pueda consultar sobre la disponibilidad para validar algún aspecto de interés que nos interesa en el modelo de negocio (sobre todo cuando estamos buscando el encaje del modelo de negocio)? Ni mucho menos, se trata de contar siempre con el cliente pero además hacerlo desde la complicidad, explicarle por qué y cómo estamos intentando satisfacerle mejor, pedirle su ayuda en ese objetivo de mejora y hacerle sentir importante.
Por este motivo, la experimentación es necesaria para aprender, para añadir o corregir, para encontrar aquellos aspectos relevantes que afecten a nuestro negocio, pero no significa que lo hagamos mal y sin pensar en las consecuencias. Se debe hacer siendo consciente de las consecuencias que pueden traer e intentar atenuarlas lo máximo y mejor posible.
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Desde siempre aspiré a hacer de este un mundo mejor, más justo, más igualitario. Desde COCREANET, la empresa de la que soy socia y fundadora, aterrizo mi propósito en proyectos de innovación, empresarial, social y, ahora también, rural. Un compromiso con las personas y con la sociedad.
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