La idea no es suficiente para un buen negocio

Para alcanzar un buen negocio, no sólo es necesario tener una buena idea. Ideas buenísimas se pueden encontrar en muchos sitios, pero buenos proyectos que vengan de estas buenas ideas, ya hay muchos menos.

Colaborando con una escuela de negocios de Madrid, al terminar mi exposición se me acercó Martín (excepcional profesional de ventas) y me comentó que le gustaría echarse un café conmigo a solas. “Por supuesto, cuenta con ello.” Pensé que tenía alguna duda o que quizá tuviera alguna duda para implementar una estrategia digital en su empresa, o algo similar, pero la conversación se movió en otros derroteros. “Tengo una idea de negocio basado sobre un tema en concreto y creo que será un excepcional negocio, ¿qué te parece?” Su ilusión, todo el trabajo que llevaba realizado era digno de elogio, pero en esos momentos tienes que armarte de valor y decir la verdad, que es tu trabajo.

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Banco de imágenes de Creative Commons, autor Mike Linksvayer

“Martín, la idea, a priori, me parece genial, pero antes de convertirse en un negocio, tienes que validarla lo máximo posible, porque no somos ni tú, ni mucho menos yo, quienes tenemos que dar su visto bueno, será el mercado.” Este suceso, que puede resultar duro, puede quitar las ilusiones de los buenos emprendedores o intraemprendedores, resulta que en casi todas las ocasiones resulta ser el detonante (si la humildad y la objetividad lo permiten…) de una conversación que termina por ser muy productiva para el equipo que estás mentorizando.

Un buen negocio no sólo requiere de una idea buena o menos buena, más o menos disruptiva o más o menos brillante. Consiste en intentar resolver problemas que están teniendo nuestros posibles clientes con una solución adecuada. Esto que parece algo muy lógico, cuando se utilizan metodologías adaptativas donde se dan por supuestas las principales hipótesis del negocio sin validarlas donde hay que hacerlo (parafraseando a Jose Maria García “El tiempo, y añado yo, el mercado, son los jueces insobornables que nos dejan a cada uno en nuestro lugar…”) suponen la principal causa de los fracasos de ideas de negocio de startups y de empresas consolidadas.

Antes de comenzar a utilizar metodologías adaptativas, al lanzar un nuevo servicio, productos o negocios en nuestra vida profesional, escuchábamos frases como “El mercado no lo entiende…” o “Creo que no se lo hemos explicado bien…” o temas similares, con el consiguiente entorno que se produce cuando el negocio no va tan bien como esperábamos y por supuesto, algo que no ayuda nada y parece que libera a algunos, que es la búsqueda de los culpables.

En estos momentos, cuando hablas con estos equipos, es el momento en el cual debes explicar (siendo lo menos duro posible y lo más realista…) que deben realizar el proceso de desarrollo de cliente desde el principio. No vale que nos digan que utilizan Lean Startup, o que han leído y releído el libro del Canvas de Alex Osterwalder, ya que esto no garantiza nada. Lo que sí que garantiza el éxito es validar en el mercado, con un pequeño prototipo (pequeño no significa un desarrollo de varios meses y miles de euros, pequeño significa una hoja de papel o pantallazos en un powerpoint o cualquier otro Mínimo Producto Viable, si hay interés o no por tu negocio). Esto también vale para los intraemprendedores. No vale que los jefes o los equipos de comercial nos den por seguro que la idea es buena, ya que en muchas ocasiones, estos equipos van a tratar con clientes de toda la vida y, como sucede en algunas ocasiones, se incorpora la posibilidad de un lanzamiento de un producto o servicio nuevo dentro de la negociación de condiciones, o validaciones de acuerdos de servicio, esta información no tiene ninguna validez. Tanto si eres una startup como si eres una empresa consolidada, tu único indicador de viabilidad de un proyecto lo dará el mercado, nadie más.

Por eso, cuando se tenga una idea de negocio que consideremos excepcional, por favor, no te endeudes hasta la camisa ni pierdas tu trabajo para llevarla a cabo. Antes de eso debes validar, de una forma rápida, barata y lo más sencilla que puedas si es posible que esta idea tenga un interés para tus posibles clientes y si pagarían por ello.

 

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