Impulsando el comercio local desde la transformación digital

¿Por qué no utilizar el ecommerce como un instrumento para abordar la transformación digital? de cómo un comercio local vive su particular transformación.

Voy a contar hoy la historia de Matías (nombre figurado para preservar la identidad real). Matías tiene 44 años y siempre ha vivido en un pequeño pueblo de la provincia de Toledo. Su padre era el fundador, propietario y gerente de una pequeña industria productora de aceite de oliva. La producción de aceite de oliva es una de las escasas fuentes de ingresos de la comarca.

Impulsando el comercio local desde la transformacion digital

Gracias a Paloma por dejarme usar su foto.

Matías es el pequeño de 4 hermanos y, a diferencia de estos, nunca se sintió motivado a abandonar el pueblo de sus padres, mucho menos su negocio. Hace 5 años falleció su padre, dos años antes también había perdido a su madre, y fue entonces, cuando decidió comprar a sus hermanos su parte y hacerse con el 100% del accionariado de la empresa.

El negocio no ha ido mal hasta ahora y les permite vivir bien a Matías y a su familia (está casado y tiene 2 hijos). Los años con mejor cosecha le sirven a Matías para compensar pérdidas de otros años peores. Se puede decir que el negocio es estable y, más allá de los vaivenes de la climatología, no parece que pueda verse afectado sustancialmente ni por las crisis ni por otras cuestiones que queden fuera de su control. Pero Matías empezó hace algún tiempo a pensar que tal vez pudiera hacer algo para sacar a su empresa de esa especie de “calma chicha” en la que vive desde que tiene recuerdos.

La idea se le instaló en la cabeza una mañana mientras veía cómo se alejaba uno de aquellos camiones cisterna que se llevaba el excedente de producción de ese año a otra provincia. Ni mucho menos era algo nuevo: desde que se prohibió la venta de aceite a granel a particulares, esto venía sucediendo prácticamente todas las temporadas.

Matías sabía muy bien lo que ocurría después: la comercializadora que se hacía cargo de ese excedente, lo etiquetaba bajo una marca conocida y lo sacaba al mercado, donde se vendía por bastante más de lo que él había recibido.

Pero a Matías esa solución siempre le había resultado cómoda. A fin de cuentas, su clientela, que más o menos era la misma año tras año, estaba suficientemente atendida y si se arriesgaba a conservarlo, una vez que llegara la siguiente cosecha, tendría que venderlo muy por debajo de su precio normal ya que el consumidor prefiere siempre el aceite nuevo. La única forma de vender más al consumidor final (evitando así vender a coste a la comercializadora) era ampliando el mercado y, francamente, dada la competencia que existía, tanto en el pueblo como en otros pueblos de la comarca, podría ser bastante complicado.

El caso es que el aceite de la zona está muy bien considerado en el mercado, mucho más después de que se consiguiera la denominación de origen. Matías tiene clientes que vienen desde muy lejos para comprar su aceite, la mayoría para consumo particular, pero también envasa algunos cientos de litros que vende a distribuidores de productos gourmet. En una ocasión, encontró una sus botellas negras tan elegantes en la cesta de Navidad con la que un proveedor había obsequiado a un buen amigo de la familia.

El revulsivo definitivo le llegó a Matías de forma traumática: perdió una venta de casi 200 garrafas de 5 litros por no poder enviarlas a Barcelona; no había previsto una circunstancia de este tipo y la persona que amablemente había intentado hacer la compra por teléfono tampoco supo articular un mecanismo que resolviera las cuestiones de la venta (la forma de pago, el transporte, la entrega a domicilio, etc.). Al menos, a Matías la sorpresa no le dejó suficientemente noqueado como para no preguntar a su interlocutora por qué y cómo había llegado hasta él: había sido gracias a su página web y buscando aceites de calidad con su misma denominación de origen, al parecer había sido recomendada en un artículo de productos artesanos.

Después de ese episodio todo ha sucedido muy deprisa. Matías contrató los servicios de una consultora experta en comercio electrónico y en poco tiempo ya estaba recibiendo sus primeras ventas online. Contra lo que parezca, el proceso no ha sido sencillo, porque el cambio operado afecta a todo el negocio de Matías tal y como lo habíamos conocido hasta ahora: desde automatizar la gestión del stock, hasta contratar servicios de logística y distribución, pasando por la transformación de la propia imagen de marca.

Posiblemente por primera vez en su vida, Matías ha tenido que enfrentarse este año a un problema nuevo: ha tenido que colgar el cártel de “no hay billetes”. Ha vendido toda la producción 2 meses antes de la nueva cosecha; de los camiones cisterna, ni rastro. Ha iniciado ya conversaciones con otros productores de la zona porque entiende que de algún modo deberían unir sus fuerzas y ver si así son capaces de atender la nueva demanda que se ha abierto. Pero esta nueva historia será ya motivo de otro post.

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