Innovar en el proceso de ventas

Es fundamental incorporar innovación en la venta; este tipo de procesos internos deben mejorar introduciendo validaciones y aprendizajes, y todo ello antes de convertirlo en algo que pueda ser ejecutado de forma recurrente.

Trabajando con una startup en nuestro nuevo proyecto, un CEO nos comentó que, aparte de tener las métricas famosas que les interesan a los inversores (CAC o Coste de adquisición de cliente, ticket medio de compra o LTV, Ingresos totales en la vida del cliente…), estaba muy preocupado porque no tenía muy claro cómo continuar su propuesta de comercialización. “Sí, ya tengo las métricas y lo he hecho varias veces, pero cada venta me supone mucho tiempo mío y del resto del equipo…”

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Banco de imágenes de Creative Commons, autor Erin Singleton

Si todo fuera tan sencillo y siguiéramos al pie de la letra los criterios de algunos mentores, a partir de este momento, simplemente metiendo dinero y haciendo buenas campañas de marketing los ingresos deberían llegar de manera directa. No se es consciente de la dificultad de que esto se cumpla en otro tipo de proyectos, cuando, después de un desarrollo innovador, se encargan de esta tarea los departamentos de marketing o los gestores de producto. En una startup las cosas son bien distintas, y es algo que hay que estudiar y validar con gran nivel de detalle.

Al tratarse de un proceso operativo y de alto valor para el nuevo negocio (tan valioso como que si no funciona todos los negocios mueren de inanición), se debe intentar optimizar al máximo, para que la capacidad se pueda planificar y dar respuesta a las necesidades de venta. Además, si nuestro negocio está enfocado al B2C y cuando el proceso de preventa no ha sido realizado por una persona, validar todos los aspectos que influyen en la venta (utilizando la herramienta del embudo de venta) y tener métricas constantes que nos ayuden a mejorar las distintas fases, validando propuestas y nuevas alternativas, se convierte en el principal criterio de mejora.

Si el negocio está enfocado a un mundo B2B o a un mercado B2C con un proceso de preventa realizado por personas, se debe intentar siempre mejorar y optimizar. No olvidemos que el principal activo escaso siempre va a ser las personas. Es preciso refinar a tope y no perder nunca de vista que lo principal es que aporten tareas de alto valor añadido a los clientes.

Por este motivo, la optimización de la capacidad de los recursos humanos (si son de fundadores de la startup en mayor medida) se debe intentar hacer repetible y configurable en función de las características del prospecto o lead al que se esté intentando acceder. En este proceso de repetición, se debe generar un mecanismo validado y centrado en aprendizajes realizados con anterioridad, de tal forma que la definición de las palancas de venta para la comunicación, argumentario y contraargumentario sean contenidos dinámicos que se vayan adaptando según se vaya conociendo más en detalle la problemática a resolver en cada uno de los clientes.

Estas son las razones por las que conviene revisar indicaciones como las que se proponen en el libro Lean B2B u otras como Machines Sales, cualesquiera de ellas han sido diseñadas para preparar y hacer repetibles los procesos de venta. Si se consigue que estos procedimientos sean repetibles, se puede lograr el tan deseado aumento de ventas y mejorar las métricas tan importantes para posteriores valoraciones de empresas por parte de inversores.

Por lo tanto, pensando ya en el recorrido Customer Development o de desarrollo de cliente planteado por Steve Blank en su “Manual del Emprendedor”, estaríamos hablando de la fase “Customer Creation”. Y, como vemos, tendría que convertirse en la principal preocupación de los proyectos innovadores en su entrada a los mercados.

 

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