Marketing al servicio de la conversación

El marketing de conversación se centra en escuchar y ofrecer contenidos que puedan aportar valor, construir relaciones versus contar y vender.

En otro post, hablábamos de engagement y de que las claves para lograrlo pasaban por establecer con el cliente un diálogo permanente. ¿Cómo dialogar cuando las fórmulas de comunicación han cambiado tanto?
Hasta hace bien poco, el cliente potencial era alguien sentado junto a un aparato de radio, de una televisión o de un periódico, esperando en una actitud más bien pasiva la llegada de un mensaje desde el otro lado. Y en comunicación se le llamaba “target”. Cuanto menos, el cliente de hoy ya no es pasivo: estará manejando, al mismo tiempo, dos o tres pantallas. La simplicidad de este ejemplo sirve para ilustrar la pérdida de eficacia de la comunicación tradicional, la dificultad para establecer conexión con el target.

marketingconversacion

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Maurizio

Las tendencias del momento hablan de una transición del marketing de interrupción (que cada vez resulta más molesto) al marketing de la conversación: la clave se centra en escuchar y ofrecer contenidos que puedan aportar valor, construir relaciones versus contar y vender.
Muy relacionado con el concepto anterior está el de Inbound marketing: marketing de atracción, que se focaliza en ser encontrado por los clientes (ganarse el interés en vez de tratar de comprarlo); todo ello en contraposición con el Outbound Marketing que se centra en generar un mayor conocimiento de marca mediante la publicidad y la promoción. El Inbound Marketing habla de creación de contenidos de valor para la comunidad a la que están dirigidos; y habla también de conversación.
Algunas claves que se manejan son, además de las anteriores: Personalización (ser capaz de lanzar el mensaje adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y a través del medio adecuado); Implicación (ser capaz de comprometer emocionalmente al cliente e implicarle incluso en la creación de contenidos); Valor añadido (ser capaz de crear mensajes y contenidos con valor, a veces uniendo publicidad y entretenimiento); Voluntariedad (evitar los mensajes intrusivos y, en lugar de ello, darle al cliente la posibilidad de participar voluntariamente).
Pero estas claves pertenecen al modelo de engagement de Forrester que puede ser, por sí solo, motivo para otro post.

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