¿Cómo puede afectar un buen encaje producto-mercado a un negocio innovador?

Cada vez más, nos encontramos con negocios innovadores que no consiguen un buen encaje producto-mercado y que hacen más que dudosa la viabilidad del incipiente modelo de negocio.

Hablando con Marcos, de la cartera de inversión que gestiona, nos comentó que había muchas participadas que habían conseguido un gran encaje problema-solución y que la gente utilizaba muchos servicios, pero que no entendía cómo era que el proceso de venta no funcionara cuando se resuelve un problema y lo hace de forma correcta.

Negocio innovador producto mercado

Banco de imágenes de Creative Commons, autor National Portrait Gallery

Dándole vueltas a algunos de sus casos, nos dimos cuenta que había varios aspectos clave por los cuales este encaje producto mercado no se terminaba de producir tal y como esperan los emprendedores. A continuación os comento algunos casos que hemos visto y posibles acciones a aportar:

  • Equipo emprendedor no es capaz de vender. Este caso lo hemos visto sobre todo en nuevos productos B2B lanzados por equipos muy técnicos, como son casos de excelentes técnicos, pero no conocen nada de ventas o, ni siquiera, de marketing. En este caso, hay que pensar incorporar alguien con conocimiento en ventas y marketing para poder validar el modelo de negocio en los aspectos relacionados con la venta y monetización, ya que quizá se falseen experimentos de validación de argumentario de ventas o de ciclo de vida de clientes.

 

  • El modelo de negocio tal y como estaba definido no se validó de forma adecuada y no se pivotó al refutar aspectos fundamentales del proceso de venta como es la relación con los clientes. Estos casos suelen ser relacionados con grandes soluciones que no son capaces de llegarse a presentar a los decisores o departamentos que sufren los problemas que resuelve la solución. Este caso nos ha sucedido a nosotros, sin ir más lejos. No vale con pensar que ya llegaremos, ya que el tiempo es oro, por lo que quizá se deba contratar a algún prescriptor o comercializador capaz de presentar nuestra solución a las personas interesadas.

 

  • Segmento de clientes no adecuado. Lanzar una excepcional campaña con una excelente solución y no obtener resultados, puede ser un problema grave. Casos en los cuales lanzar campañas a segmentos de clientes que sí sufren este problema pero que no están dispuestos a pagar por él, suele ser algo que debe producir un pivotaje muy rápido en el segmento de cliente, ya que seguir intentándolo en el camino no adecuado es una pérdida de tiempo y de dinero.

 

  • Mala campaña de marketing o promoción: En el afán de ahorrar y hacer cosas por uno mismo (bootstrapping para ahorrar lo máximo posible…), lanzar campañas promocionales en canales desconocidos, sin los conocimientos necesarios ni el apoyo de profesionales pueden producir falsos negativos (Anuncios en Google o Facebook). De esta forma, soluciones bien gestionadas a nivel de marketing son mal ejecutadas o no de la mejor forma posible, consiguiendo malas métricas que en otras circunstancias hubieran sido geniales.

 

  • Precios erróneos (tanto por ser muy altos como por ser muy bajos). En algunas startups con las que colaboramos, jóvenes (y no tan jóvenes) negocios, nos comentan que cuando se definen los precios, deben ser los más bajos posibles para que el precio no sea un problema. Siempre recomendamos que no se diferencien de la competencia en precio, sino en servicio, ya que siempre habrá alguien que venda los mismos productos más baratos. Por este motivo, pruebas multivariables para validar precios de productos suelen ser muy valiosas para conocer las preferencias y los precios más elegidos por los clientes, tanto si son bajos, como si son altos. Esto sucede mucho cuando lanzamos servicios para un público muy Premium que, al ver precios muy baratos, no lo compran ya que entienden que ese tipo de servicios o productos no pueden ser adecuados si son baratos.

Por todos estos motivos, este encaje producto-mercado debe ser muy bien ejecutado porque puede hacer que grandes ideas no acaben de cuajar por no estar apoyadas por profesionales o por malas decisiones de los equipos emprendedores.

 

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