Quiero internacionalizar mi empresa, ¿qué país elijo?

No se deben elegir los países más de moda o que, basándonos en el idioma, puedan ser más cercanos, si no en países con normativas más próximas a la nuestra.

Hace algún tiempo, Zacarías nos llamó porque en sus planes de este curso quiere internacionalizar su empresa de artesanía. Nos sorprendió porque estuvimos hablando con él y tenía clarísima su planificación. Su producto se vende en España tanto presencial como en online y los resultados de nuestro trabajo con él en su propuesta de digitalización y propuesta omnicanal le está dando unos resultados excelentes.

Quiero internacionalizar mi empresa

Banco de imágenes de Creative Commons, autor David Becker

Para nosotros, trabajar en este tipo de propuestas nos suponen un reto importante. Básicamente no tenemos mucha experiencia liderando propuestas de este tipo, pero hemos trabajado en proyectos con productos y servicios que se han vendido de forma global. También hemos estado colaborando con empresas que a través del ICEX y con distintas cámaras de comercio han desarrollado su negocio en el exterior con resultados muy buenos.

Hablamos con Zaca y nos lanzamos a dar forma a su consulta. Mi socia Marina y yo estuvimos dando vueltas a la idea con una metodología adaptada (en otra entrada os la detallaremos) y llegamos a un punto donde encontramos una pregunta muy curiosa y era qué país elegíamos para lanzar el producto.

Siempre se nos ocurren mercados emergentes como Brasil, con unas tasas de crecimiento muy grande, o Estados Unidos con un mercado latino muy potente y creciendo, pudiendo ser sencillo lanzarse a estos mercados, sin olvidar países como Colombia o Méjico, los cuales pueden ser muy cercanos y conocidos por su lengua y sus costumbres. ¿Qué sucede? Al final, cuando te pones a definir las tareas de bajo nivel y trazas el recorrido a realizar, nos dicen que no es que sea imposible el lanzamiento en estos mercados, pero quizá no es la mejor experiencia a nivel de internacionalización por una cantidad de requisitos a cumplir.

Debíamos pensar en consultas globales, por lo que tendríamos que resolver principalmente unas cuestiones globales económicas. Estas preguntas, en resumen, podrían ser las siguientes:

  • Cuál es su población y su PIB (Producto Interior Bruto)
  • Tiene una Renta Per Capita que hace posible la compra y expansión de nuestro producto. Es importante saber si hay gente con la capacidad adquisitiva para poder optar a comprar nuestros productos.
  • Permite y facilita el comercio internacional. Hay países que ponen aranceles altos a la importación, por lo que hace que nuestro producto, aún siendo atractivo, no sea vendible por el alto coste a nivel impositivo.
  • Divisa estable y facilidad para el cambio. Ver si es posible mantener un cambio en la divisa principal y si las tasas de intercambio no son especialmente altas.
  • Políticas y estabilidad de los gobiernos. Si es un país con gobiernos no muy legítimos o autoritarios, con pocas garantías constitucionales a inversores nacionales o extranjeros es un hándicap difícilmente superable.
  • Convenios internacionales que permitan la libre circulación de personas o de mercancías, así como acuerdos bilaterales o multilaterales comerciales con España suelen dar seguridad a nuestra propuesta.

A parte de estas valoraciones globales, así como consideraciones respecto a producto, legales y aspectos comerciales a tratar, nos encontramos con el tema de cómo la cadena de suministro debía de cambiar y cómo lo podíamos hacer. Nos surgieron dudas sobre la creación, almacenaje y distribución en estos lugares que no eran fácilmente resolubles, en tiempos de entrega y qué hábitos eran los habituales, por no hablar de los medios de pago o la atención al cliente en el caso de la propuesta ecommerce o en propuestas físicas.

Por todo esto, llegamos a la conclusión que quizá no se deban elegir los países más de moda o que a priori, basándonos en el idioma puedan ser más cercanos, si no en países con normativas más próximas a la nuestra, con facilidades logísticas y con la seguridad de ser un mercado con mismas garantías y con clientes más similares a los nuestros.

No solemos ser muchas veces conscientes que pertenecer a la Unión Europea nos facilita mucho la vida a las pequeñas y medianas empresas en el negocio de la internacionalización, por lo que al final, hemos recomendado que países como Portugal, Francia, Alemania, Italia o Reino Unido son excelentes propuestas para que empresas pequeñas y medianas tengan su primer contacto con la internacionalización.

Una vez que la empresa se acomode a vender sus productos o servicios al exterior debemos primero recorrer aprendiendo con clientes más cercanos y más fácilmente accesibles como son nuestros vecinos europeos, para posteriormente, con la metodología de aprendizaje y con la empresa adaptada a ser internacional, convertirnos en un player global en cualquier sector donde trabajemos.

Así se lo hemos propuesto a Zacarías, y de momento, ya está vendiendo sus productos en Portugal, Francia y Reino Unido. ¡Adelante!

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