Roles involucrados en proceso de venta dentro del encaje producto-mercado usando herramientas Visual Thinking

Cuando lanzas un nuevo producto o servicio, debes conocer y empatizar con los roles existentes en el proceso de venta para optimizar el encaje de producto-mercado, haciéndolo repetible. Para este proceso, ¿Por qué no utilizar herramientas de Visual Thinking?

Estábamos hablando en un proceso de cocreación de propuestas comerciales, para un público como es el millennial, de una gran empresa de alojamientos, cuando se me acercó un participante y me comentó que le parecía muy curioso conocer a gran nivel de detalle al posible usuario o cliente de un servicio. Después de hablar un rato y hacerle entender la dinámica, su comentario fue esclarecedor, “Ojalá alguien me ayudara a entender a mi cliente de gran cuenta…”

rol producto-mercado visual thinking venta

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Pedro Ribeiro Simões

A partir de esta circunstancia y necesidad, surge una propuesta que ayuda de una forma decisiva para conseguir conocer en detalle al más complejo de los clientes y sus necesidades. “Empatizar” es la palabra mágica, y la varita: hablar, hablar y hablar entendiendo sus motivos, y utilizar las herramientas de Visual Thinking para poder organizar los descubrimientos que podamos hallar.

Esta propuesta, fundamental y muy enfocada a la resolución de un problema complejo como es el entender un proceso de venta, genera un sinfín de nuevas metodologías adaptadas basadas en Pensamiento de Diseño y con las herramientas de Visual Thinking, de tal manera que se puede intentar resolver el proceso por el que un posible cliente entiende que el producto o servicio ofertado resuelve un problema y que seamos capaces de hacer entender las bondades y problemas que les resuelve.

Lo más curioso, lo más relevante, es lo siguiente: se busca empatizar al máximo nivel con los distintos roles que actúan en el proceso de compra; entender las diferencias entre:

  • Comprador: Quien paga el producto o servicio.
  • Decisor de compra: Quien decide qué producto o servicio comprar.
  • Usuario: Quien recibe el servicio o producto.
  • Prescriptor: Quien recomienda la compra o el uso del producto o servicio.

Estos roles nos indican que los problemas de cada uno de ellos no son iguales, sino que realmente son diferentes y muy variados. Un prescriptor técnico, con un gran bagaje y con criterios propios, tendrá una serie de problemas que se deben comprender y solventar, ya que son necesariamente diferentes al director financiero o al equipo de compras encargado de terminar de cerrar el proceso de venta.

Por este motivo, por la necesidad de conocer a nivel de detalle, el proceso y los roles, con las distintas motivaciones de cada uno de ellos, nos pueden ayudar muchísimo herramientas de Visual Thinking o incluso, dando un pasito más allá, distintas propuestas de System thinking que nos ayuden a comprender el complejo proceso de venta, sobre todo, a empresas y grandes corporaciones.

Respecto a las herramientas a utilizar, cada momento y proceso de venta puede tener algunas propuestas distintas, pero hay algunas de ellas que son casi de obligado uso, como puede ser un mapa de stakeholders, en la cual se vea de forma gráfica quiénes son y cómo se relacionan distintas entidades para completar la compra, identificando los roles que son asumidos por cada uno de ellos. Aparte de esta, otra que jamás puede faltar es el mapa de empatía, ya que nos va a permitir, a partir de las entrevistas cualitativas que sean necesarias, identificar las tareas a realizar, problemas y posibles alegrías que se estén produciendo antes y cómo se encontraría, gracias a nuestra acción, tras desempeñar su rol.

Este proceso tan potente para realizarlo repetidamente, se debe trabajar tantas veces como productos o servicios se vayan a comercializar, de tal manera que se puedan ir incorporando mejoras y aprendizajes producidos durante los ciclos de venta, consiguiendo optimizar el proceso lo máximo posible.

 

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