Las ‘soft skills” que hemos probado con éxito para emprender.

En los 9 años que llevamos asesorando a emprendedores, casi todo el tiempo nuestro foco han sido las competencias “duras”: metodología, modelo de negocio, estructura económica y financiera, comercial… Sin embargo, cada vez más, dedicamos una parte a esas otras habilidades que no se enseñan tradicionalmente en una escuela de negocios.

Foto: de Pixabay, by PublicDomainPictures

Estamos hablando de las “soft skills”.

Ser emprendedor es una actitud, y de esto ya hemos escrito en otras ocasiones. Pero además es un camino de aprendizaje que escarba en lo más profundo y complejo de las personas: sus parámetros emocionales.
Por suerte, también estas son habilidades que pueden entrenarse. Por ejemplo, la confianza y seguridad en lo que haces, que tiene un reflejo claro en cómo lo cuentas. Muchos emprendedores están aquejados de una especie de “síndrome del impostor” y, arrastrados por ello, no ponen en valor suficientemente lo que saben hacer, incluyendo el precio al que lo venden. La seguridad, aunque parezca algo innato, tiene mucho que ver con la experiencia: las primeras veces es difícil creerse a uno mismo pero, a medida que van obteniéndose resultados en ventas, poco a poco se va ganando.

Perseverar en esos intentos que se sienten tan torpes al principio es la clave para doblegar la inseguridad. En sí misma, la perseverancia es otra de esas cualidades blandas tan necesarias para emprender. Hay personas a las que les cuesta más que a otras ser constantes cuando inician una tarea o un proyecto, tienden a “desinflarse”. Pero un emprendimiento es desde luego una carrera de fondo, y con esas técnicas toca abordarla. Porque pasarán meses, a veces años, hasta que se empiecen a ver resultados. Y esto puede resultar desalentador.

Pero he aquí otra de las habilidades blandas imprescindibles: el optimismo. No es fácil emprender para las personas que tienden a ver el vaso medio vacío. Precisamente porque las señales de que la cosa va bien tardan en llegar, las noches son largas y la caja siempre muy corta. Una vez más, no hay fórmulas mágicas, el entrenamiento aquí consiste en obligarse a pensar diferente, y sobre todo a decirlo muchas veces en voz alta, frente a quien quiera escuchar y si no frente al espejo.

En la cara B de este post hay una pregunta flotando: ¿tú siempre eres así? Pues claro que no, ¡ojalá! Yo, básicamente, sigo entrenando.

Con todo, tengo que decir, que también nos hemos encontrado emprendedores que son el anti-arquetipo descrito: tienen una seguridad en sí mismos arrolladora, tanto que jamás piensan que puedan estar equivocados; y aunque nunca desfallecen suelen pecar de ingenuidad. En definitiva, se ven a sí mismos como súper héroes, si no existieran alguien tendría que inventarles. ¿Funciona la anti-fórmula? Rotundamente, no.

Total, que no hay que desanimarse. Los emprendedores somos maratonianos y aunque tengamos momentos difíciles, la meta es el objetivo (mentira, la meta es disfrutar cada día). Otra habilidad blanda: la capacidad para disfrutar. También se entrena.

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No resulta nada sencillo, en una cultura que ha primado tradicionalmente el resultado sobre el proceso, explicar la importancia de lanzarse a por una oportunidad aunque no tengamos todos los detalles bien atados. Por eso, la parálisis por análisis.

Nuestros emprendedores lo saben bien: si la primera versión de tu producto no te da vergüenza es que ya vas tarde. Afortunadísima enseñanza de nuestro maestro Steve Blank y todos los que han seguido la estela del enfoque ágil para el desarrollo de nuevos proyectos.

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Pero esto que se dice fácil resulta complejísimo cuando se trata de llevarlo a la práctica. Y, para nuestra frustración, no son pocos los clientes que se niegan a ello, a veces claramente y las más con excusas peregrinas: van retrasando el lanzamiento de su proyecto hasta que llega incluso a ser demasiado tarde.

Permitidme los lectores que haga un salto en este punto para hablar de algo tan temido como es la competencia. La competencia es buena, diríamos que imprescindible. También lo saben nuestros emprendedores: si no tienes competencia una de dos, o es que no te la has estudiado o es que no tienes un negocio.
Así es vaya por delante que cuando hablamos de “llegar antes” no buscamos necesariamente “llegar primero” (aunque, como en todo, a veces la agudeza es un plus que hay que valorar). Llegar antes significa no retrasar innecesariamente el momento de lanzar la primera prueba al mercado; con todos los inconvenientes que pueda representar, son muchas más las ventajas.
En primer lugar, los aprendizajes: el proceso de desarrollar y consolidar un producto o un servicio conlleva altas dosis de aprendizaje. Un aprendizaje que no puede tener lugar sino es a través de las pruebas reales de mercado: el aprendizaje validado que llamamos. Aprender es adquirir el conocimiento necesario – del mercado, del sector, de los clientes y usuarios, de proveedores, de la operación, de la forma de comercialización… – para explotar convenientemente una oportunidad de negocio. No hay forma de adquirir ese conocimiento dentro del edificio (en la oficina, tú y tu equipo con vuestros ordenadores), ya lo dijo Steve Blank.
En segundo lugar, la capacidad para hacer pedagogía también entre los posibles clientes / usuarios. Lo que no existe no se echa en falta, si algo es mejorable pero no se lleva al mercado es como si no existiera, da igual que lo tengas súper pensado, nadie se va a enterar. Las primeras versiones de un producto van a ser previsiblemente “compradas” por lo que llamamos “early adopters” y estos van a perdonar que no sea perfecto. Pero cuando el producto ya está en el mercado, aunque sólo sea visible para unos pocos adoptadores tempranos, está empezando a hacer historia, a ser reconocido, incluso a generar “hype” entre los entusiastas.
En tercer lugar, la oportunidad de romper tus propias barreras de confort. Es demasiado “fácil” esperar a que algo sea perfecto (ojo, hay gente que nunca considera que es lo suficientemente bueno), la falsa seguridad de que nadie te va a reprochar nada. Pero no es real. El crecimiento nunca está en la zona de confort. Es improbable que los seres humanos, cómodos que somos por naturaleza, nos aventurásemos a hacer algo nuevo sino es que nos sentimos obligados a ello. Por eso nuestra insistencia con los emprendedores. ¡¡Hazlo ya!!
Recientemente hemos vivido una situación con un cliente que nos ha demostrado una vez más que a veces retrasar innecesariamente un lanzamiento conduce directamente al fracaso. Tantas vueltas, tantos retoques, tanta parálisis por análisis, que cuando quiso lanzar el producto – algo bastante innovador en el contexto social y geográfico donde se estaba moviendo – ya se le habían adelantado. Dos aprendizajes de esto:

1.  Las ideas son solo eso: ideas. No hay ideas maravillosas sino formas de ejecutarlas. En cualquier lugar habrá seguro otra persona (o muchas) pensando exactamente lo mismo que tú. Ser original es bien difícil.
2. No tomar la decisión es en sí misma una toma de decisión y por tanto tiene consecuencias. Tu parálisis no hace que el mundo se pare, es sólo tuya y el mundo sigue girando. Si tú no lo haces otros lo harán por ti.

No nos cansaremos de repetirlo: la primera versión de un producto puede resultar imperfecta, mejorable, incluso “fea”, pero nunca un fracaso porque habrá logrado el objetivo siempre: aprender. El fracaso es la inacción.

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La innovación no es un camino de rosas para los negocios de la economía real. Pero no es una opción. Ante los cambios del mercado y del entorno sólo se puede responder cambiando. Nuestro trabajo es dar guía en ese tránsito.

Andrea llevaba tiempo intuyendo que algo no iba bien en su negocio. Trabajaba cada vez más horas y sin embargo los resultados no reflejaban su esfuerzo. Ya no solo era una cuestión de dinero, que también, sino de tranquilidad, de cierta garantía de lo que podía esperar en el futuro a corto y medio plazo. Se sentía cada vez más insegura. A todo ello no contribuían las sensaciones que iba experimentando hacia Samuel, su socio. No sabía exactamente cuándo ni por qué pero la confianza se había quebrado.

Manuel se vio de un día para otro con una empresa en sus manos. La vida de unas cuantas familias, la suya incluida, pesaba sobre sus espaldas y ni siquiera estaba seguro de poder continuar la obra que había permitido el éxito en las décadas anteriores. El mundo cambia y él se había educado para un entorno de mercado que intuía que nunca volvería a ser el mismo. Pero tampoco quería dejar a nadie atrás, ni a sus proveedores, ni a sus clientes, ni mucho menos a sus colaboradores, con los que él mismo había crecido a la sombra de su padre.

La sombra del padre es alargada también para Esther, incluso la de Roberto, su hermano del alma. Esther ve cosas, intuye, pero no goza de demasiado crédito por parte de los hombres de su familia. Le han relegado a un papel más bien secundario y lo sabe, pero desde ahí, desde el pequeño rincón de la empresa familiar, está dispuesta a impulsar un cambio, aunque no sabe bien en qué dirección.

Sara es muy joven, apenas está empezando a vivir y se siente entusiasmada con su proyecto de negocio. Pero cada paso que tiene que dar le pesa como una mochila de piedras; a fin de cuentas no tiene tradición empresarial familiar y no puede estar segura si lo que hace está bien o mal, si conduce o no a resultados.

Como le pesa a Víctor cada uno de los días en que se levanta para acudir a su trabajo, un negocio por el que ha dado todo pero que le ha dejado vacío. Él también acarrea la responsabilidad de un buen puñado de colaboradores a lo que pagar la nómina todos los meses. Percibe que es necesario tomar una nueva dirección pero no tiene fuerza ni ganas de pensar en ello.

Todos ellos y ellas son personas reales a las que les hemos cambiado el nombre y algunos datos para preservar la confidencialidad. Veamos lo que tienen en común:

• Intuición de cambio inminente. Perciben la necesidad de impulsar un cambio urgente en sus empresas. La intuición es algo muy poderoso, y todas estas personas ya demostraron en el pasado que esa intuición les condujo en la dirección adecuada, por eso confían en ella.
• Desconfianza en sus propias posibilidades. Personales y/o empresariales. Lo que funcionó en el pasado no les ofrece la garantía suficiente para proyectarse hacia el futuro. Inseguridad para poder concluir si realmente disponen de todo lo que necesitan o acaso se les esté escapando algo.
• Desorientación sobre qué camino tomar. Una cosa es intuir la necesidad de cambio y otra muy distinta saber qué dirección tomar. A veces faltan recursos y otra veces no se les sabe sacar el máximo provecho, pero esto es algo que no saben discernir en estos momentos de máxima incertidumbre.

La innovación no se viste de glamour en las empresas reales. Los empresarios/as y los emprendedores/as no pueden ir a comprar innovación como quien compra una pócima mágica. La innovación no es un paquete de software en la nube al que te puedas suscribir.

La innovación es un sentimiento que empieza como una intuición, apenas percibida. Que va tomando forma de nebulosa, angustiosa en algunos casos. Que va sembrando de inseguridad cada una de las actividades que antes eran hábitos. Que finalmente te coloca ante un territorio inexplorado para el que nadie te ofreció un mapa.

La innovación es catarsis. Y justo ahí, en ese punto, es donde estamos nosotros, donde tomamos la mano de estos grandes profesionales para ayudarles a conducirse. Acompañando la aventura de la innovación. Nadie dijo que fuese fácil pero la intuición nos indica que es imprescindible.

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En las empresas, la innovación hay que entenderla desde un punto de vista muy pragmático como la capacidad de adaptarse a los cambios del mercado.

Para las pequeñas empresas españolas la innovación no es sólo una oportunidad de negocio, es una – acaso la única – opción de supervivencia.

Hay mucho que explicar en esta frase, en el fondo y en la forma.

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Para empezar, ¿de qué hablamos cuando mencionamos a las pequeñas empresas? La clasificación tradicional de PYME nos ofrece poca y confusa información, porque una pyme es una microempresa con 2 ó 3 trabajadores pero también una compañía de 50, 100… no es lo mismo. Desde luego la necesidad de innovar no es exclusiva de uno u otro tramo pero su punto de partida sí es radicalmente diferente. En este post estamos pensando en las micropymes, esas pequeñísimas empresas que un día fundaron los padres / abuelos de sus actuales gestores y que han vivido dignamente, incluso creado puestos de trabajo, a lo largo de los años.

¿Qué es lo que vemos cuando tratamos con este tipo de empresas? (sin ánimo de ser simplista, esta es una generalización y lógicamente hay excepciones muy destacables, pero no son objeto de este artículo)

• Desánimo, mucho desánimo. Han transitado desde una posición más o menos solvente en el mercado hasta una situación casi de mera supervivencia, en una pendiente descendiente que parece no tener fin. Se les acabaron las excusas: la crisis, la otra crisis, la pandemia… no ven recuperar sus ventas y volver a lo que tenían hace, pongamos, 20 años.
• Lo que no funciona. Alguien les dijo que tenían que contratar una página web, lo hicieron. También redes sociales, y lo hicieron. Abrir un ecommerce y, esto muchos menos, también lo hicieron. Pero el resultado no ha cambiado sustancialmente.
• La amenaza de Amazon (quien dice Amazon dice los grandes players del mercado). Bueno, esto no es ni mucho menos un caso general porque desde luego hay empresas a las que no aplica pero, en concreto, en retail es una constante. Se sienten impotentes para competir.
• Pérdida del contacto con el cliente. Ha sido una pérdida gradual, algunos hablan de que se les han ido muriendo, literalmente, otros ni siquiera aciertan a entender qué ha pasado. Lo cierto es que el cliente ha cambiado y ellos /as, que siempre estuvieron ahí, parece que ya no son capaces de enganchar con él.

La última frase encierra el signo definitivo: el cliente ha cambiado y ellos /as siempre han estado ahí, del mismo modo, haciendo lo que saben hacer perfectamente, solo que ahora ya no les funciona.

Si algo cambia estás obligado a cambiar con ello si quieres permanecer, no hay otra salida.

De esto va la innovación.

Innovar es hacer algo de forma diferente para conseguir un resultado tangible, pocas definiciones tan claras y concisas.

Si el cliente cambia, las empresas estamos forzadas a innovar para resolver sus problemas de forma diferente, ahí es donde podemos volver a conectar.

En una entrevista de consultoría reciente, la empresaria se sentía frustrada porque su cliente, al que creía entender perfectamente después de 20 años a su servicio, había cambiado sus hábitos. Ya no era cuestión de poder adquisitivo, esta variable le había dejado de funcionar como predictora de sus ventas, ahora su problema es que al cliente le parecía mejor gastar su dinero en otros productos más “sostenibles” y, por tanto, su propuesta de valor basada en la novedad y en la calidad medio – alta ya no conquistaba a ese segmento. En definitiva, ella está vendiendo a un cliente en proceso de extinción mientras hay nuevos perfiles que “no entienden su propuesta de valor”.

La anécdota no pasaría de ahí si no fuera porque es un ejemplo que, con más o menos variantes, nos estamos encontrando permanentemente.

Innovar no es una moda, por mucho que la palabra esté en boca de todos. No es tampoco un lujo que sólo se puedan permitir los más grandes (esta frase, tal cual, la escuchamos ayer mismo). Ni siquiera representa la ambición de abrir nuevas oportunidades de negocio, aunque bien valdría si así es. Innovar es la única oportunidad de sobrevivir para una grandísima mayoría de las empresas españolas, justamente aquellas que conforman sustancialmente nuestro tejido productivo. Más vale que nos empeñemos en ello.

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Hay empresas con directivos con las ideas muy claras y en algunas de ellas tienen la idea de no querer crecer más. El problema es que, si no innovas y no piensas en crecer, posiblemente en un tiempo reducido empezarás a perder tu cuota de mercado. Quizá haya que dar una vuelta a estos criterios y conseguir generar una dinámica válida para estas dos ideas contrapuestas

Dentro de nuestra idea de poder llevar la innovación a todas las empresas, independientemente del tamaño o de su ubicación, nos encontramos con empresas familiares y consolidadas en la mayoría de los casos con un denominador común muy curioso cuando hablas con sus responsables, “No quiero crecer, porque si lo hago, me muero”. Esta idea es muy común en entornos pequeños, con competidores muy identificados y dentro de un mercado maduro, con unos porcentajes del total del valor del mercado bastante estable y con pocas posibilidades de variaciones.

Banco de imágenes de Pixaby, by The digital way

Otro elemento común de este tipo de respuesta es el perfil del responsable. “Todo lo que se hace en el negocio lo tengo que controlar yo porque si no, no se hace como yo quiero” Lógico que esto sea así. Seguramente en los primeros intentos las cosas no salen como tú quieres que salga, pero si no lo intentas, será muy difícil que el proceso de delegación se produzca de forma adecuada. Grandes empresas de nivel nacional y mundial prestan grandes servicios o generan productos de alta calidad y no están los responsables pendientes de hasta cómo lo usan sus nuevos propietarios o recibidores del servicio. Saber delegar ha permitido esta situación.

Delega, delega y recoge el talento externo

En estos casos, que no son pocos cuando hablamos de PYMES o micropymes (ya lo asumimos con autónomos o sociedades limitadas unipersonales) es tener una necesidad de control muy arraigada que no permite crecer a la empresa por un motivo básico: no hay más horas en el día. Esto supone un esfuerzo de tal magnitud que hace al dueño o responsable coger un nivel de ansiedad tan alto, que muchos de ellos no quieren ni son capaces de soportarlo (otra cosa lógica cuando el nivel de horas trabajadas llega a más de 14 diarias durante largas temporadas)

Pero, además, supone un problema añadido en no pocas ocasiones. Los colaboradores de este tipo de empresas entran en una mala dinámica, porque al final no se hacen responsables de su propio trabajo y no entran en asumir como propio el trabajo realizado. Esto supone que, durante un momento, esta situación puede convertirse en muy cómoda para ellos, pero cualquiera entraría en desidia al no tener responsabilidades y no poder aportar el conocimiento que día a día, año a año y cliente a cliente, se va recogiendo e incorporando a ese valor intangible como en algunos casos menospreciado que es el conocimiento recogido por la organización.

Innovar y delegar para tener tu negocio con buena salud

Estos casos, cuando los vemos en personas de carne y hueso, con negocios y trabajadores reales, nos dan mucho coraje. Es la necesidad de soltar amarras del puerto y del mar conocido. Saber delegar y recoger el talento de los colaboradores los que pueden hacer posible generar una salud aún mejor a su negocio. Aportando el conocimiento de tantos años, ideas y propuestas planteadas por los distintos colaboradores e intentar lanzar nuevas ideas que generen valor a tu negocio (incluso cuando muchas de ellas no salgan perfectas) son la base para mantener tu modelo bien definido y con buena salud.

Si hacemos un símil con la naturaleza, si queremos que una planta crezca sana, hay que dejar de sus raíces crezcan y sus ramas también intenten desarrollarse, aunque algunas de ellas se tengan que podar por no verlas viables. Eso significa que las ramas existentes, los puntales ya maduros nos den un buen fruto, no significa que no puedan crecer otras con guía y se desarrollen con otras características, aportando buenas propuesta que mantienen a la planta acorde a sus necesidades de seguir creciendo.

Como resumen, es lógico querer controlar toda tu operación y tener tiempo para uno mismo, pero no puede ser a costa de la salud de tu empresa a medio y largo plazo. Delegar e innovar para ver posibles nuevos senderos nos permiten dar los pasos para tener una negocio saludable.

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Las empresas pequeñas tienen dificultades para aterrizar la innovación en proyectos concretos, ofrecemos una guía rápida de cómo abordar el reto.

No hemos terminado de salir de la crisis pandémica cuando por todas partes escuchamos que algo hay que hacer con el tejido productivo de este país, que los fondos de recuperación bien pueden emplearse en activar proyectos que nos lancen definitivamente al siglo XXI. ¿Qué opciones reales tienen las empresas más pequeñas para subirse al carro de la innovación?

Banco de imágenes de Pixaby, by Geralt

Es difícil elevarse por encima del día a día de la supervivencia para proyectar un futuro plagado de incertidumbres. La antigua normalidad no parece un terreno realista que volvamos a pisar, para bien o para mal lo que está por venir será sin duda diferente a lo que conocimos. En esta tesitura, nos encontramos con muchos empresarios sumidos en un mar de dudas: saben que tienen que cambiar, evolucionar, pero no saben por dónde empezar.

Hemos defendido hasta la saciedad que la innovación no puede quedarse en el territorio de la especulación, de las conversaciones sobre estrategia empresarial al más alto nivel pero con escasa capacidad para aterrizarse en propuestas reales. Esto se lo pueden permitir grandes corporaciones, con recursos suficientes como para destinarlos al ejercicio de la reflexión. Pero ¿es realista en el caso de las pequeñas y medianas compañías que al fin constituyen el grueso de nuestras empresas?

Recogemos aquí algunos “tips” que puedan servirles para convertir la teoría en acción y, acaso, ayudarles a salir del modo supervivencia para entrar en un cierto estado de optimismo de cara al futuro inmediato.

Abordar el reto de la innovación

En primer lugar invitamos a pensar en el cliente no como un ente abstracto sino personificándolo, por mucho que nuestro negocio siga un modelo B2B (servicios a otras empresas). ¿Quién es ese cliente? ¿qué le preocupa? ¿cuáles son sus necesidades y por qué habría de buscar a alguien como nosotros? Si algo ha cambiado y lo seguirá haciendo es sin duda ese cliente, de la misma forma que cada uno de nosotros lo ha hecho. Ni tenemos el mismo tipo de prioridades, ni los criterios (de trabajo, personales, familiares…) son los mismos, ni nuestro comportamiento. ¿Podemos pensar que la oferta sigue cumpliendo con sus expectativas? Muy probablemente no.

Ese es el segundo componente de este ejercicio: desde el espíritu más crítico que podamos adoptar, pensar hasta qué punto nuestra oferta de productos / servicios sigue siendo una respuesta a las necesidades de nuestros clientes. Resulta demasiado confortable construir y mantener una propuesta de valor partiendo de nuestras fortalezas, lo que sabemos hacer bien. Pero es igual de suicida, si se nos permite un poco de dramatismo. Antes o después aparecerá alguien, un competidor, que habrá sabido entender esas nuevas necesidades mejor que nosotros. Decía Schumpeter que no importa lo innovador que tú seas, que los empresarios más innovadores son los que provocan las olas de cambio arrastrando a todos los demás. Total, que mejor ser de los primeros.

Reconstruida la oferta de valor toca ahora replantearse todo aquello que hacemos para hacerla llegar a ese cliente subjetivo. Con bastante probabilidad, encontraremos canales que no estamos explotando (o que lo estamos haciendo con muy poca eficacia), redes de distribución que se han quedado obsoletas y otras que no hemos explorado todavía. La propia construcción de la oferta – servicio es muy posible que tenga que sufrir modificaciones. Por ejemplo, el sector del automóvil se está reinventando profundamente no sólo desde la tecnología sino desde la oferta, cambiando el modo “adquisición” progresivamente por el modo “pago por servicio”, ¿se puede aplicar algo así a nuestra propio portfolio? Ni qué decir tiene que sea cual sea el mercado al que pertenecemos ya no podemos seguir presentándonos al mundo sin un canal digital. ¿Cómo adaptar la oferta a ese canal digital? ¿qué parte del servicio podemos incluir y qué parte no? ¿cómo hacerlo?

Las respuestas, en esta fase de reflexión, no tienen que venir con nombres propios: un software determinado, un proyecto tecnológico específico, una aplicación determinada… Para eso ya estamos los que nos dedicamos a esto, para encontrar soluciones nominales. El empresario o el directivo de la empresa es quien mejor conoce su negocio y es por eso por lo que le interpelamos a que piense a alto nivel, con perspectiva, estratégicamente. Aterrizar la estrategia en proyectos de innovación concretos es justo nuestro trabajo.

Una oportunidad para la innovación

Podemos asegurar que pasar por este ejercicio de forma honesta, despojándonos de las creencias que hemos dado por buenas desde hace mucho tiempo, provocará una revolución que afectará a todo el sistema de la empresa: la operación, las personas, los proveedores y la cadena de suministro, los aliados, etc. Esto forma parte de los planes de innovación también, pero es siempre una consecuencia, nunca un punto de partida.

Es archiconocido que las crisis abren oportunidades. No permitamos que se quede en leyenda urbana. Aprovechemos la ocasión para darle una oportunidad a la innovación y, de paso, diseñar el futuro de nuestra empresa, reviviendo al emprendedor que fuimos.

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Caso.- Tengo un contrato indefinido pero hace tiempo que no me siento a gusto con mi vida y me ronda la cabeza una idea de negocio. Mi problema es que no sé por dónde empezar: si tendría que apuntarme a algún máster de empresa, si tendría que constituir una sociedad, si tengo que pedir compatibilidad en el trabajo…

Para empezar, estás mezclando cosas diferentes y aunque obviamente están conectadas, cada una requiere un tratamiento distinto. En tu consulta, hay al menos tres aspectos a analizar: el aspecto jurídico o legal, el aspecto empresarial o de negocio, y el aspecto laboral / personal.

La especialidad de COCREANET son los aspectos empresariales y de negocio, pero con respecto a tu dilema personal lo único que podemos es darte un consejo de amigos: no te lances todavía hasta que no tengas la idea un poco más madura. Entendemos que tu trabajo actual es tu principal fuente de ingresos y aunque cualquier emprendedor en algún momento tiene que “dar el salto”, mejor hacerlo cuando tu negocio tenga un cierto rodaje; de hecho, la mayoría de nosotros pasamos un tiempo “a caballo” entre dos mundos y aunque eso implica un gran esfuerzo, suele ser necesario.

Con respecto a la forma jurídica de la empresa, los aspectos legales de la constitución, etc. es algo que tendrás que plantearte también en algún momento, pero ni es lo prioritario, ni siquiera lo más importante. Incluso, la forma de la empresa puede cambiar a lo largo de su “puesta en marcha”, adoptando un modelo u otro a conveniencia. Por ejemplo, según el negocio de qué se trate, puedes empezar a modo “freelance” y cuando tengas un cierto recorrido, cambiar a la forma jurídica de empresa.

Así es que lo primero que tenemos que trabajar es la idea y, más importante aún, la forma en que esa idea se lleva al mercado. No das demasiados datos pero con carácter general te diremos que pienses en tu cliente, en qué necesidades vas a satisfacer y cómo lo vas a hacer. Este es un buen punto de partida para empezar a definir el negocio.

Ni qué decir tiene que estudiar es una opción que nunca está de más, pero hacer un máster no es un objetivo en sí mismo, sino una herramienta para lograr otra cosa (por ejemplo, gestionar mejor tu negocio en un futuro). Tal vez es un poco precipitado matricularte sin antes tener claro qué tipo de negocio vas a lanzar; por ejemplo, no es igual que se trate de un negocio online que de otro tipo.

En definitiva, empieza por conceptualizar la idea y después ya irás viendo el resto de cosas. Por supuesto, cuenta con nosotros si nos necesitas. Un saludo.

Caso.- Trabajo por cuenta propia (trabajador freelance) hace muchos años. Me dedico al asesoramiento financiero y fiscal. Después de todos estos años he acumulado un conocimiento importante sobre lo que la gente y  las empresas necesitan saber en materia económica para gestionar mejor sus propias vidas y sus negocios. He pensado en reunir en artículos toda esta información y publicarlos, ¿cómo lo hago?

Hay muchas posibilidades, por ejemplo podrías crear un blog y difundir la información online. También podrías publicar ebooks, incluso elaborar y editar un libro. Puedes grabar vídeos, puedes hacer webinar, puedes ofrecerte a escribir para otros…. En fin, tienes mil opciones. Pero tal vez no tendrías que empezar por aquí sino por plantearte al menos dos cosas con carácter previo:

1. ¿Qué objetivo tienes? No es igual que te plantees hacer esto para ganar dinero, que como acción altruista, o simplemente como hobbie. Tus objetivos personales van a servir para determinar tu “hoja de ruta”.
2. ¿Cuál es tu propósito? El propósito es distinto al objetivo que te comentábamos en el punto anterior. El propósito tiene que ver con el por qué haces esto y trasciende a tus propios intereses personales. Por ejemplo: quieres hacer más fácil la gestión de la economía doméstica de las familias; o quieres hacer a las pymes más competitivas a base de mejorar su gestión económica y financiera. El propósito servirá para poner el foco y será el punto de partida del desarrollo de tu idea.

A partir de las respuestas anteriores, lo normal es que puedas determinar ya quién es tu cliente o tus grupos de clientes si es que tienes más de uno, qué problemas o necesidades vas a resolverles a cada uno de ellos (siempre desde su punto de vista; no se trata de hacer lo que tú crees sino lo que tu cliente – tipo requiere), y cómo vas a resolverlo (por ejemplo, el canal puede venir determinado por la capacidad de acceso  al mismo de cada segmento), así como un esbozo de tu primer modelo de negocio (cómo retorna a ti el valor que has creado para tus clientes objetivos). Suerte con ello.

Caso.- Comercializo online un producto artesano que está teniendo bastante éxito. Tengo varias ideas para mejorar sus prestaciones, también para crear variaciones, incluso estoy pensando en lanzar nuevos productos distintos y diversificar mi negocio. ¿Qué hago? ¿Lanzo todas estas cosas a la vez o priorizo? 

Hay dos criterios que tendrías que tener en cuenta para decidir sobre lo que preguntas: uno tiene que ver con tu capacidad operativa y otro tiene que ver con tu capacidad crítica. Vamos a intentar explicarlo.

Para poder lanzar un nuevo producto, incluso para mejorar las prestaciones del que ya tienes en mercado, tienes que contar con recursos operativos. Por ejemplo: tu capacidad de producción, ¿podrás dar respuesta a un incremento sustancial de la demanda?; ¿el sistema logístico y de distribución es acorde a esa demanda potencial?; ¿requerirás necesidades financieras adicionales?, ¿cómo piensas obtenerlas?; ¿tienes personal suficiente para atender los nuevos requerimientos de producción, de atención postventa, etc.?

En cuanto a lo que hemos denominado capacidad crítica tiene que ver con las posibilidades de analizar la respuesta del mercado a todas esas nuevas propuestas. En general, nuestra recomendación es que trabajéis con una perspectiva “lean” y de aprendizaje continuo. Grosso modo, lo que viene a decir esta filosofía es que utilices una especie de método prueba – error para ir testando la respuesta del mercado a cada variación que vas creando de tu producto original (que en este contexto denominaríamos “producto mínimo viable”). Trabajar de este modo te permite conocer casi en tiempo real el grado de aceptación de tus nuevas ideas, dándote la oportunidad de corregir o de perseverar según la respuesta. Así minimizas el riesgo y optimizas tus recursos.

Si quieres que entremos a analizar un poco más en detalle, ponte en contacto con nosotros. Y enhorabuena por tus éxitos que esperamos sean cada vez mayores.

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En corto…Cocreanet

Caso.- Soy un emprendedor con una idea de negocio bastante pensada. He calculado los gastos y creo que con el capital que tengo ahorrado puedo empezar a funcionar pero temo que tarde más tiempo del previsto en generar ingresos y se me acabe el dinero, ¿qué opciones tengo para conseguir financiación adicional?

Es muy inteligente lo que planteas y aunque te parezca increíble no todo el mundo que se decide a emprender tiene tan claro que algo así puede suceder.

Es cierto, aunque cuentes con un capital suficiente para la inversión (no es lo mismo que gastos), las necesidades financieras vienen de la mano del ritmo con el que se generan los ingresos. Por ejemplo, si vas a fabricar un producto y eso proceso dura 3 meses, tus fondos tienen que permitirte hacer frente a la inversión, a los 3 meses de gastos necesarios para fabricar, y a los meses de gastos necesarios para poner tu producto en el mercado y alcanzar lo que denominamos el punto de equilibrio. Todos estos cálculos se pueden representar en un modelo económico que viene determinado por tu modelo de negocio. Esto es: un plan de negocio. No nos cuentas si ya tienes elaborado el Plan de Negocio pero como verás es absolutamente imprescindible no sólo para ti, sino para que puedas presentarlo a cualquier inversor.

En cuanto a las fuentes de financiación, hay muchas opciones que además no son excluyentes: desde la financiación obtenida a partir de subvenciones o similar hasta la financiación puramente privada de bancos. Es posible que tu negocio sea potencialmente atractivo para inversores privados (por ejemplo, Business Angel) o incluso que sea susceptible de entrar en un proceso de financiación abierta tipo crowdfounding. Explorar una o varias de estas alternativas tiene que ver con el tipo de producto o servicio que vas a poner en el mercado, cuál es tu modelo de negocio y con la cantidad que necesitas financiar (en relación a tus fondos propios). Para empezar, acércate a tu banco de confianza, cuéntales lo que quieres hacer y sondea su respuesta, esto te dará una primera idea de por dónde puedes avanzar. Suerte.

Caso.- Tengo una peluquería en un barrio nuevo con mucha gente joven. Tuve hace pocas semanas un problema con una clienta y ahora tengo una gran preocupación porque otras clientas me han dicho que ella ha escrito en las redes sociales sobre el problema y que hay un debate sobre los servicios de esta peluquería. Tengo miedo que eso asuste a mis clientas y dejen de venir, ¿qué puedo hacer?

Entendemos tu preocupación y de verdad es importante que la abordes para resolverla. La buena noticia es que tiene solución.
Las redes sociales son un espacio de encuentro virtual pero tan real como el parque o la cafetería, con un problema añadido: su capacidad multiplicadora es infinitamente mayor que en los espacios físicos. Seguramente no te habías planteado hasta ahora tener presencia en esos espacios virtuales, pero a partir del problema que ha surgido te has dado cuenta que no se trata de una opción: quieras o no, vas a estar. Por eso, ya que tienes que estar si o si, mucho mejor si lo haces de una manera planificada y controlada. Por el tipo de servicio que tienes, no hace falta que te gastes mucho dinero y hagas un despliegue colosal. Puede ser tan sencillo como contratar los servicios de un community manager que te abra perfiles en las principales redes sociales y que los trabaje periódicamente. De esta forma no sólo atajarás el problema que ahora ha surgido y otros que puedan aparecer similares en el futuro, sino que puedes aprovechar la potencia de este medio para darte a conocer y promocionarte. Créenos que puede ser una gran oportunidad para tu negocio. Eso sí, haz las cosas bien, la persona que te haga este trabajo debe ser un profesional, a la larga te costará menos y te dará menos disgustos. Hay consultoras y agencias de comunicación que te pueden ofrecer este servicio a un precio asequible, te vas a alegrar por ello.

Caso.- He invertido una importante suma de dinero en un local grande en uso como oficina. La cuestión es que pretendo instalarme ahí (tengo una empresa de administración de fincas) pero sobra sitio y he pensado en alquilar algunos despachos como espacios de coworking, ¿qué opináis?

Sin entrar en cuestiones de tipo legal y administrativo (licencias municipales, declaración de actividad, etc.) sobre las que te recomendamos consultar con un abogado mercantil, entendemos que lo que pretendes es rentabilizar la inversión que has hecho por la vía de fuentes de ingreso complementarias a tu actividad regular (administración de fincas).
Buscar otras fuentes de ingresos es más que razonable, la cuestión es ¿crees que puede interferir en tu negocio? Nosotros te proponemos un reto dándole un poco la vuelta a tu planteamiento ¿de qué forma puedes abrir una nueva línea de negocio que genere sinergias con tu actual actividad? Por ejemplo, podrías llegar a un acuerdo de colaboración con un despacho de abogados especialistas en propiedad horizontal, vivienda y similares y proponerles el uso compartido del espacio del que dispones en ese local. Habría que estudiar despacio los términos del acuerdo pero podría ser muy ventajoso para ambos (además, por supuesto, cubriría el objetivo de generarte ingresos adicionales).
La idea que queremos trasladarte es que nos parece mucho más interesante trabajar esas fuentes de ingreso adicionales desde una perspectiva global y en alineación con tu negocio, generando una propuesta de valor añadido a tu oferta actual. Saludos.

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Serie de post que responden de manera sencilla y escueta a preguntas y consultas breves que nos llegan a través del blog y de la web. Las compartimos con nuestros lectores con el permiso de los remitentes que las enviaron y siempre omitiendo datos que puedan identificarles.

En corto…Cocreanet

Caso.- Acabo de abrir una tienda de ropa en la Calle Mayor de mi pueblo, ¿cómo puedo hacer para que la gente cuando pase se fije en mí?
Es importante que la gente se fije en ti, pero más importante es que entren y compren; a esto, en marketing lo llamamos “convertir”.
Lo primero que la gente, tus potenciales clientes, ven de ti es tu escaparate, por tanto tiene que ser lo suficientemente atractivo como para capturar su atención. Suponemos que la Calle Mayor tiene un buen nivel de tráfico (transeúntes, en este caso) y que tu escaparate tiene un diseño atractivo, ¿qué tiene que le haga diferente y especial? Es importante que aquello que constituya tu propuesta de valor quede a la vista. Hay negocios que compiten en su segmento por precio, si ese fuera tu caso (nosotros nos resistimos a considerarlo como un elemento diferencial) tus precios deberían quedar bien a la vista y, por supuesto, ser los más baratos del mercado. En la mayoría de los casos el precio no constituye un valor diferencial sino que se buscan otros aspectos, hay tantas posibilidades: que los tejidos tengan alguna característica especial (sólo tejidos naturales, por ejemplo), que el proceso de fabricación fuera diferencial (hecho a mano o artesano, hecho por personas con diferentes capacidades, etc.), que los diseños estén realizados por nuevos creadores, que tu tienda cuente con un servicio ventajoso (devolución del dinero si no queda satisfecho, plazo de garantía superior a la media,…). Busca tu característica diferencial y asegúrate que queda bien visible en tu escaparate.
Una vez que consigues que un cliente potencial pase el umbral de la puerta, el siguiente paso es que compre. Crea en la tienda el ambiente adecuado para que el cliente se sienta a gusto, convierte el momento en algo memorable para él. Puede que no te compre en esta ocasión, pero no tengas duda que si consigues que te recuerde, cualquier otro día volverá y comprará.

Caso.- Tengo una academia de inglés desde hace varios años pero no consigo despegar, tengo pocos alumnos y ya he gastado mucho dinero en publicidad, ¿cómo puedo hacer para atraer clientes?
Es una pregunta difícil de responder sin conocer tu modelo de negocio pero vamos a intentar darte algunas ideas para que reflexionemos juntos sobre el problema que planteas.
En primer lugar, hay que conocer cuál es tu propuesta de valor concreta. Cuando hablamos de propuesta de valor estamos preguntándonos qué es exactamente lo que ofreces a qué tipo de clientes, o dicho de otra forma: qué problema estás intentando resolver a qué tipo de personas. No es lo mismo plantear una solución al problema de mejorar el currículo de los estudiantes universitarios, por ejemplo, que plantear solución al problema de comunicación surgido en las empresas que se internacionalizan. Es muy importante definir cuál es el problema que resuelves centrándote en los segmentos de clientes. ¿Por qué? Porque en función de ello vamos a saber cuál es la mejor manera de acercarte a ellos y de relacionarte.
La publicidad clásica tiene un gran alcance de difusión pero no resulta demasiado efectiva porque suele resultar demasiado genérica. Ten en cuenta que estamos saturados de impactos publicitarios y ya prácticamente no los escuchamos a no ser que nos hablen directamente a aquello que necesitamos en el momento en que lo necesitamos. En su lugar, intentamos ahora acercarnos a nuestro potenciales clientes de una forma mucho más sutil, hablamos de marketing de atracción. La idea es que sean nuestros clientes los que se acerquen a nosotros a partir de estrategias de generación de valor (poniendo a su disposición contenidos de valor que haga que nuestra marca les resulta atractiva y se acerquen para conocer más).
No nos cuentas qué tipo de publicidad estás utilizando pero probablemente necesites centrar tus objetivos de una forma diferente, por ejemplo, empleando redes sociales. Como te decíamos tendríamos que conocer quién es tu cliente para saber dónde encontrarle y utilizar su mismo lenguaje. Pero empieza por plantearte esto que te hemos contado y examina si esa suma de dinero que estás gastando se puede emplear mejor en otras estrategias.

Caso.- Tengo una tienda de artesanía en un municipio turístico de la costa, en verano gano bastante dinero pero el invierno apenas si puedo mantenerme, ¿qué puedo hacer para vender también fuera de temporada, tendría que abrir una tienda en Internet?
Tu pregunta demuestra que tienes en mente la tecnología y las redes de comunicación y que estás abierto a poner en marcha una estrategia que denominamos omnicanal.
Abrir una tienda en Internet, como dices, no es simplemente abrir un canal de venta y distribución, es mucho más que eso. Si quieres hacer las cosas bien, tienes que plantearte de nuevo todo el conjunto de tu negocio e integrar todos tus canales de venta dentro de ese modelo de manera que unos alimenten a los otros y que tu respuesta sea homogénea venga de donde venga. La tecnología dispone de herramientas sencillas y asequibles con las que poder generar esos procesos, no te preocupes por eso. Pero antes de que te lances a adquirir esa tecnología que necesitas, te recomendamos encarecidamente que te dejes asesorar por alguna consultora especializada en transformación digital, ellos te ayudaran en ese replanteamiento de tu negocio.
Sea como sea, te felicitamos por la iniciativa, estamos seguros que alguien abierto como tú encontrará la fórmula para que su negocio avance y aprovechar todas las posibilidades que existen.

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