Si nadie entiende tu negocio igual te tienes que plantear que no existe una oportunidad de mercado para el proyecto tal cual lo tienes planteado.
Es común entre los emprendedores plantear su propuesta de negocio antes de analizar a fondo el mercado y sus necesidades. No sólo entre los emprendedores, reputados empresarios con muchos años de experiencia confían en su “olfato” para lanzar nuevos productos o servicios con poca o ninguna investigación previa.
Foto: banco de imágenes de Pexels, by Efrem Efre
Interpelados por ello, buscan confirmar sus ideas previas apoyándose en sesgos, indicios, información condicionada… en definitiva: la autoprofecía cumplida. Cuando no nos dicen directamente aquello de “yo ya sé lo que quiere mi cliente” ¿????? Recuerdo una ocasión en la que escuché a un emprendedor decir que la culpa la tenían sus cliente, que no lo entendían, que su producto estaba pensado sólo para clientes inteligentes ¿?????
La lógica ágil te permite trabajar construyendo tu idea de negocio sobre la base de la experimentación con clientes reales. Lean Startup, las herramientas de Design Thinking… son enfoques que parten del principio del extrañamiento para entrar en el mundo del cliente y empatizar hasta conocer a fondo necesidades y expectativas. Solemos decir que la ventaja de esta metodología es que antes o después encuentras una oportunidad de negocio, aunque no tenga demasiado que ver con lo que habías planteado inicialmente.
Hay veces que no resulta fácil seguir este proceso iterativo y ordenado. Por ejemplo, en equipos de investigación que intentan llevar al mercado una innovación tecnológica o científica. En estos casos, lo que ocurre es que el “invento” es anterior y la búsqueda a la inversa: encontrar un campo de aplicación para ese desarrollo. El encaje con el mercado puede resultar costoso en tiempo y en recursos de otro tipo, ya que no se parte de una necesidad identificada. El problema en estos casos es aguantar económica y financieramente el abismo, ese espacio de tiempo que se tarda en alcanzar la parte superior de la curva de adopción de la innovación.
Dejando al margen estos proyectos específicos, que ya hemos visto tienen un enfoque diferente, ¿qué pasa cuándo un nuevo producto o servicio no consigue penetrar en el mercado?
Cuando nos hemos encontrado con situaciones de este tipo, solemos pensar en primer lugar en las respuestas más evidentes: los canales escogidos no son los idóneos, no se ha trabajado suficiente un embudo de ventas, la comunicación no es adecuada, el precio… En definitiva, el product market fit (encaje producto mercado). A veces incluso hay que volver un paso atrás y pivotar en el segmento de cliente y la propuesta de valor.
Pero hay ocasiones, muy pocas afortunadamente, en la que no se consigue arrancar. Aunque resulte difícil de asimilar: si nadie entiende tu negocio igual te tienes que plantear que lo que estás vendiendo no le interesa a nadie. La diferencia entre vender y no vender no siempre se explica en términos de comunicación, marketing o comercialización, a veces es una cuestión de estar vendiendo algo que nadie necesita, o al menos no lo esperan.
Por suerte, creemos que existe una intuición empresarial y que es ella la que está en el origen de cualquier emprendimiento. Se trata entonces de retrotraerse al momento exacto en que surgió: qué estabas haciendo, a qué te dedicabas, qué sentiste, qué echaste en falta, por qué pensaste que era un problema, cómo lo resolviste… Una buena narrativa en primera persona ayuda a conectar con esa semilla primigenia y puede ser el punto de partida para reconstruir la idea de negocio. Probablemente, si pensaste que era una buena idea es porque tú mismo/a la hubieras comprado en aquel momento. Y como somos tantos en el mundo nuestro trabajo entonces consiste en encontrar a los que sienten lo mismo que sentiste tú. Aquí ya veremos después si ese mercado potencial es más o menos de nicho y su tamaño. Las herramientas hoy nos permiten ampliar los horizontes (físicos, geográficos, culturales…) más allá del entorno cercano.
Si estás en este caso nuestra recomendación es que no desesperes. Actúa de forma desprendida y honesta para volver hacia atrás hasta dar con esa oportunidad que intuiste.
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Desde siempre aspiré a hacer de este un mundo mejor, más justo, más igualitario. Desde COCREANET, la empresa de la que soy socia y fundadora, aterrizo mi propósito en proyectos de innovación, empresarial, social y, ahora también, rural. Un compromiso con las personas y con la sociedad.
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