La gestión de los precios de los productos en Ecommerce forma parte de la estrategia de la organización.
Banco de imágenes de Creative Commons, autor The LEAF Project
Hablando con Martín, un nuevo emprendedor con una nueva tienda en Internet de productos físicos, me preguntó cómo podría identificar cual sería un buen precio para vender online.
A bote frío, no supe que contestarle. Me surgieron muchas ideas y propuestas en la cabeza, por lo que pensé que sería mejor darle una vuelta tranquilamente e identificar cuáles son los criterios y elementos a valorar para poder dar respuesta a su consulta.
Partimos de la base que en Internet se vende por dos criterios fundamentales: si tu producto o servicio es único, no tienes competencia y aprovecha; pero si no, el precio y servicio serán los elementos diferenciadores y palancas que pueden hacer crecer tu negocio.
El primer caso es el de Javier (me ha dado permiso para publicar su servicio) Tot’em (http://www.tot-em.com/): se encarga de conseguir materializar las ondas sonoras elegidas por el cliente en un recuerdo tangible, elegante, único e imborrable. Es un producto que aumenta y da cada vez mejor calidad. Se tiene especial cuidado en dar un servicio y momento de compra único, consiguiendo un magnífico proceso de engagement.
El segundo caso es más complejo. Si ofrecemos un producto que otros pueden tener o copiar, siempre tenemos que tener en mente que alguien lo hará más barato: el competidor podría aprovechar, por ejemplo, las desigualdades sociales y económicas de países en crecimiento, o bien, más en mercado interno, conseguir producir sin seguridad jurídica ninguna para los trabajadores o engañando al resto de la sociedad defraudando al fisco.
Por ese motivo, el servicio ofrecido es fundamental. A casi nadie nos importa pagar un poco más sabiendo que la experiencia de compra va a ser excepcional. Como simple ejemplo, valdrían citar las compras de distintos materiales a algunas web chinas: la incertidumbre de cómo y cuándo se hará la entrega, la imposibilidad de devolución, etc. las convierten en una barrera muy grande para consumidores como los españoles, cada vez más mentalizados de sus derechos.
Igualmente, si tenemos en cuenta la estructura económico-financiera de nuestro negocio, podremos observar que hay activos – materiales (almacenes Just-in-Time, dropshipping, almacenes no caóticos,…), caja, clientes pendientes de pago – y pasivos – gestión de proveedores, por ejemplo – que pueden darnos ese pequeño diferencial para poder reducir las necesidades de flujo de caja y poder conseguir reducir el precio final a nuestros clientes.
Además, si tenemos productos que distribuimos por distintos canales de venta, se deben evitar posibles problemas de competencia entre ellos (por tener distintos precios) y evitar así discriminar a nuestros clientes en función del canal de venta utilizado.
Si queremos tener mejor experiencia para clientes, sobre todo en productos retail (ropa, accesorios…), podemos observar la evolución del porcentaje de devoluciones, cambiando ajustes con el operador logístico de tal manera que podamos dejar dos o tres días más y conseguir mejores precios; de esta forma, los costes se pueden repartir de forma proporcional a las ventas realizadas y ofrecer así a nuestros clientes la devolución sin coste, aun subiendo un poco el precio de compra. El freno que suponen las devoluciones, en este tipo de productos, desaparece al compensarse por un ligero incremento en el precio de venta.
Otro criterio a valorar son los gastos (frecuentemente olvidados) en nuestros canales online, tales son: la pequeña tasa de fraude existente en el proceso de pago en las pasarelas; problemas con las roturas en el envío y el consiguiente coste del seguro de envío (sobre todo en caso de productos de alto coste);… Se trata de servicios de valor añadido al cliente que mejoran su experiencia pero que repercuten en los costes de la empresa, y que modifican la estructura de costes de nuestro producto o servicio.
Al final, como resumen, cabe decir que la gestión del precio en tu canal Ecommerce forma parte de la estrategia de la organización y de tu propio modelo de negocio; por supuesto, además, depende de la tipología de los productos o servicios y de la experiencia que queramos ofrecer a nuestro cliente. Como único axioma o ley inmutable, pensar que si tenemos el mejor precio de un producto (leáse, el más barato), en algún momento, más a corto que a largo plazo, alguien lo podrá ofrecer todavía más barato.
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Fundador Cocreanet. Mesetario errante de cepas viejas. Curioso por naturaleza. Aplico innovación en entornos empresariales y sociales, con especial foco en estrategia, tecnología y comercialización. Doy puntos de vista diferentes ante retos complejos.
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