Cuando un nuevo negocio que utiliza Lean Startup y Customer Development ha encontrado el encaje producto-mercado aparece otro encaje menos glamuroso, pero más cercano a la gestión de un negocio tradicional.
Hablando una mañana con el bueno de Alberto Peralta, encontramos un punto del cual pocas veces se termina de hablar cuando estás con una startup (siempre considerando Startup en el sentido que Steve Blank lo detalla, que es una empresa que no ha encontrado aún su modelo de negocio) y este punto es qué sucede cuando una empresa tiene ya sus métricas de venta y comienza su carrera para crecer.
Banco de imágenes de Creative Commons, autor Bureau of Land Management
Este punto, quizá menos glamuroso, es cuando nuestra idea es una microempresa, una de tantas millones de PYMES que han encontrado qué vender, a quién y de una forma que es rentable. ¿Esto significa que se tenga que dejar de investigar? ¿Esto significa que el modelo de negocio es inamovible? ¡¡¡Ni mucho menos!!! Nada más lejos de la realidad. Esto significa que tu modelo de negocio ha encontrado una propuesta que puede crear un negocio rentable. Es el momento donde aparece con más fuerza el concepto de equipo y sobre todo, la imagen del CEO.
Tal y como dice un libro que es necesario leer si montas una nuevo negocio, y sobre todo, si este negocio es un tema digital, “Emprender y liderar una startup” de Ben Horowitz, aparece lo que es un CEO en estado de guerra. Si estás en este caso, debes saber que tienes que pelear por todos los medios a tu alcance para convertirte en referencia en tu sector, generando un producto o servicio 10 veces mejor que el de tu competidor (si no lo es, tu segmento de cliente no apreciará las virtudes de tu propuesta) y conseguir sacar adelante, haciendo crecer los clientes, los ingresos y hacer rentable la idea hasta el mayor punto que puedas.
En esta parte, muchos se centran en el crecimiento de clientes y facturación (eso es perfecto), pero no puedes olvidarte de mejorar los otros aspectos de tu modelo de negocio menos trabajados y comentados en muchos sitios, es la parte izquierda del CANVAS y es aquella que nos dice cuáles son nuestros recursos clave, nuestros actividades clave y nuestros socios, de tal manera que se consigan reducir los costes lo máximo posible. Si, ya lo sé. Esto no es tan bonito y requiere habilidades distintas a las que has utilizado hasta ahora. Requiere ver números, entender conceptos económicos financieros, pegarte con la operación y validar si todos los elementos que pusimos en su momento en orden son capaces de soportar el nuevo volumen de clientes.
Es donde aparecen los cuellos de botella, donde solo se llega a dar servicio a un número determinado de clientes de forma adecuada y donde, en algunas ocasiones y por desgracia, todo el esfuerzo económico y personal en captar clientes termina mal desde el punto de vista de tu negocio porque no hay stock, hay caídas de los sistemas, tiempos de espera largos, problemas con los proveedores, transportistas que no entregan acorde a tus tiempos, etc.
Todo esto se debe gestionar. Debes aplicar aquellos conceptos y conocimientos muchas veces repudiados por muchos emprendedores, como es el concepto de management clásico. No es que tu mercado y tu entorno tenga mucha certidumbre, pero es el momento donde debes pensar con un plazo, con una ventana que sea ajustable, pensando en ahorros por volúmenes de compras y de ventas, identificar como la caja (si, de eso donde cobramos todos y pagamos las rondas) es capaz de soportar pagos diferidos en el mejor de los casos o incluso impagados por parte de clientes no cumplidores.
Ya lo sé. Como me dijo un buen día el bueno de Javi cuando su startup ya no lo era tanto “no quiero ser empresario, quiero ser emprendedor”, pero el principal aspecto es que en esta fase es lo que toca. Es el momento donde se juntan las metodologías adaptativas con algo de metodologías predictivas. Es el momento de pensar como un directivo y poner el cuchillo entre los dientes para sacar tu negocio (si, PYME o micropyme) adelante.
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Fundador Cocreanet. Mesetario errante de cepas viejas. Curioso por naturaleza. Aplico innovación en entornos empresariales y sociales, con especial foco en estrategia, tecnología y comercialización. Doy puntos de vista diferentes ante retos complejos.
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