Cuando se está trabajando con una startup (proyecto de innovación en estado puro), afinar el proceso de venta resulta básico para conseguir que sea mantenible en el tiempo aún mucho más escalable.

Es cada día más común una situación en la que vemos se están encontrando varias startups españolas con las cuales nos vamos encontrando; con una validación del encaje problema-solución muy bien trabajada y con buenos resultados de su propuesta de valor ajustado a su segmento de cliente, se observa que el proceso de venta, donde se produce el encaje producto-mercado se está realizando, pero de una forma poco estructurada y con un procedimiento no muy ajustado a las metodologías adaptativas con las que se habían trabajado y han dado buenos resultados en los anteriores encajes. Es como si para esta parte, el equipo emprendedor no tuviera las herramientas o un enfoque basado en el método científico, confiando su estrategia comercial a intuiciones o copias de otros competidores.

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Martin Abegglen

Este problema, que podría parecer algo sencillo (“Si contratamos a un comercial y metemos pasta en marketing todo se resuelve” dixit varios equipos emprendedores) se convierte en aún más crítico cuando hablas con los inversores, ya que su queja habitual es que, en sus participadas, se gastan su capital en mejoras de producto o técnicas, cuando lo que tenían que enfocarse es en conseguir ventas y clientes, ya que si no entra ese dinero de clientes, el proyecto entra en un momento complicado como es la necesidad de caja para poder hacer frente a los pagos a proveedores o trabajadores. Además, egoístamente, la valoración de estas participadas aumenta de forma, casi exponencial, al conseguir tener clientes que paguen por la contratación de los servicios o la compra del producto desarrollado.

Este problema, cuando el negocio innovador tiene un modelo de negocio B2C, nos encontramos con algunas ideas preconcebidas por muchos equipos emprendedores, como que vender online es la panacea, con pocas barreras de entrada  y muy sencillo, basándose su argumentación como que otras también lo hacen o algunos, no con pocas aspiraciones, que si Jeff Bezos y su Amazon o Amancio Ortega con cualquier site del grupo Inditex han sido capaces ellos también lo pueden hacer. Nada más lejos de la realidad. La verdad es mucho más cruel. Vender a B2C supone identificar muy bien la gestión de la relación con los clientes, viendo cómo debe ser su relación antes, durante y después de la compra, de tal manera que se tengan que validar los costes asociados a esta relación por un número muy elevado de posibles clientes que se deben convencer y confiar en nuestra solución, y todo ello, claro, entregando al cliente un buen producto en forma y fecha, por no hablar de la validación de los precios a los cuales puedes ofrecer tus productos, basados en la percepción de valor que perciba el cliente y sin dejar de mirar los costes directos e indirectos que debe soportar esta venta.

Pero este problema del que estamos hablando, aún se vuelve más complejo cuando consideramos, siempre con buen criterio, que los clientes de nuestras soluciones, a no ser que sean 100% digitales, también puede ser una buena propuesta buscar partners en la distribución de los productos, como son distribuidores mayoristas o minoristas, generando nuevas circunstancias a salvar, como es el soportar una cantidad de stock mientras no se haya producido la venta, así como aguantar los días de pago que supone trabajar con grandes distribuidores o mayoristas como son los grandes players del mundo retail.

¿Pensamos que esto era todo? Ni mucho menos. Si hablamos de negocios B2B el problema se recrudece. Encontramos validaciones de mercado con un coste de adquisición de cliente 0 porque gracias a las amistades, amigos o contactos del equipo emprendedor han realizado 4 ventas a clientes empresa, pero cuando de verdad se encuentran fuera de ese espacio de confort, aún el problema se complica, ya que este tipo de ventas se suele dar mucho por conceptos como prescripción, añadiendo que cuando se va a vender a una empresa no funciona muy allá vender productos, sino soluciones a problemas muy particulares que sufren o preocupan a todas y cada una de estas empresas. Por este motivo, para buscar las soluciones se debe considerar y trabajar muy bien los decisores de compra y prescriptores para dar respuesta a todos sus planteamientos y dudas, ofreciendo unos contraargumentarios trabajados.

Para conocer un buen ejemplo de cómo trabajar las ventas B2B por un proyecto innovador, os recomiendo el libro Lean B2B donde se dan buenos consejos y criterios para conseguirlo utilizando un enfoque muy adaptativo y basado en Lean Startup.

Como vemos, en proyectos innovadores no solo hay que ser capaces de resolver problemas con propuestas de valor atrayentes, sino que se debe trabajar en detalle el proceso de venta para no caer en el saco de “Mi proyecto fracasó porque el mercado no lo entendió…”

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