Cuando se están desarrollando proyectos con alta incertidumbre, las conjeturas en algunos casos se dan por sentadas, no siendo realizadas las validaciones necesarias sobre las que se sostienen nuestros modelos de negocio.

Muchas veces, hablando con equipos que están lanzando propuestas de nuevos productos o servicios con modelos de negocio muy disruptivos, sobre todo basados en hipótesis de muy alta incertidumbre, siempre se repiten algunos errores de mucho impacto en su modelo y desarrollo. Estos errores suelen estar basados en conjeturas asumidas sin validaciones previas.

Banco de imágenes de Pixaby, autor Steve_a_johnson

Quizá sea porque nuestros paradigmas mentales están acostumbrados a metodologías más predictivas, hay algunos aspectos muy relevantes que se dan por supuestos sin haberlos validado empíricamente. Además, este tipo de asunciones suelen estar en puntos con mucho impacto en el desarrollo del modelo de negocio, de tal forma que pueden ser un criterio en la gestión de los riesgos muy importante, ya que cualquier cambio puede tener mucho impacto en el desarrollo posterior.

Cuando se habla esto con los equipos que están en este tipo de propuestas en el desarrollo de productos o servicios, explicando que es un aspecto muy relevante, nos aparece un aspecto que ya está localizado en multitud de ocasiones. Esta se basa en la ley de rendimientos decrecientes. Este criterio, muy utilizado en la gestión económica, nos define de una forma sencilla que aunque se siga mejorando un tipo de producto o servicio, ofreciendo mejores rendimientos y mejoras, el cliente en formato general no los considera muy significativos y va bajando su percepción de valor, hasta que hay un momento en que no percibe el motivo de aumento de precio.

Cuando se habla de mejoras evolutivas de productos o servicios, los cambios incorporados a una propuesta ya existente habitualmente pueden permitir mantener una cuota de mercado, o incluso, estadíos intermedios para la mejora de nuevas versiones o propuestas. En cambio, si se aplica en el desarrollo de nuevas propuestas, estos criterios deben ser validados con los posibles usuarios o clientes en una fase muy inicial, de tal forma que se construya el modelo basado en algo que realmente tiene valor para ellos.

Otras veces, cuando se trabaja en despejar la incertidumbre de las hipótesis de problema, se sobreentienden cosas que, para los miembros del equipo de proyecto, se dan por sentadas, mientras que para los clientes o usuarios, no tienen porqué serlo. Como siempre, para muestra un botón: Imaginemos que estemos en el comienzo de un desarrollo de una propuesta relacionada con el gran consumo, como pueden ser calzados. En muchas ocasiones, cuando se realizan preguntas, se pueden identificar problemas que nos gustaría nos solventaran, como pueden ser incomodidades en su uso que anotamos como relevantes. ¿Qué sucede? Si se desarrolla una solución desde este punto, quizá sería bueno identificar si ya se ha buscado alguna solución y si ya se ha gastado dinero para poder solucionarlo, ya que este criterio sí nos va a indicar que es algo presente y que ya se ha intentado solucionar, porque las personas o empresas, no siempre se intenta resolver los problemas que son perceptibles, ya que en muchas ocasiones los tomamos como un pequeño inconveniente que realmente, no consideramos relevante gastar nuestro tiempo, esfuerzo o dinero en intentar solventarlo.

Por lo tanto, como resumen y consejo a aquellos que estén lanzando propuestas muy disruptivas en entornos con alta incertidumbre en nuevos productos y servicios es no pensar por el cliente, ya que hay aspectos que para los que se desarrollan son fundamentales y damos por sentado que para los que realmente deben utilizarlo, que son nuestros clientes o usuarios, no tienen porqué ser tan relevantes, convirtiéndose en una mala base para desarrollar el producto o servicio con su modelo de negocio relacionado.

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Escrito por Marina Fernandez Arroyo

Desde siempre aspiré a hacer de este un mundo mejor, más justo, más igualitario. Desde COCREANET, la empresa de la que soy socia y fundadora, aterrizo mi propósito en proyectos de innovación, empresarial, social y, ahora también, rural. Un compromiso con las personas y con la sociedad.

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