¿Te suena? ¿Te acuerdas qué te pasa por dentro cuando te sientes él/la elegido? Así es exactamente como se sienten las pequeñas empresas, las microempresas, lo autónomos y los emprendedores recientes cuando un cliente contacta con ellos y les ofrece señales que se pueden interpretar como: “tú eres el elegido”.
Seguro que no ha pasado tanto tiempo como para haberte olvidado de ello: estás en el instituto, cursas 2º de BUP (ahora se llama de otro modo pero los de mi generación nos entendemos mejor así), entras en clase por la mañana y no puedes evitar buscarle (a él/ a ella) con la mirada y allí está, radiante, hablando con unos y con otros, te mira y te sonríe y tú te deshaces de la emoción. ¿Te suena? ¿Te acuerdas qué te pasa por dentro cuando te sientes él/la elegido?
Banco de imágenes de Creative Commons, autor whologwhy
Así es exactamente como se sienten las pequeñas empresas, las microempresas, lo autónomos y los emprendedores recientes cuando un cliente contacta con ellos y les ofrece señales que se pueden interpretar como: “tú eres el elegido”. ¿Qué tecla mágica tocar para conseguir que esta sensación aparezca una y otra vez?
Hay tres claves que determinan que te escojan:
1. Ofreces una solución a un problema con el que justamente tu cliente está lidiando en este momento. O tienes la respuesta a una necesidad. Llegas en el momento justo.
2. De entre todas las soluciones o respuestas que ha encontrado, la tuya le resulta especialmente adecuada. Tienes algo que te diferencia y que ha encendido en tu cliente la “chispa”.
3. Resultas accesible para tu cliente. La accesibilidad no se mide sólo en términos económicos (que también) sino en términos de oportunidad: tu cliente te ha llegado a conocer porque apareces en el sitio adecuado, de la manera adecuada y entiende que estás en su órbita.
No es casual sino causal. Por tanto, generemos las ocasiones.
En primer lugar, tendrás que conocer muy bien a tu cliente objetivo. Tendrás que saber por dónde se mueve, con quién se mueve, cómo se mueve. La finalidad es coincidir en el espacio y en el tiempo. Por otro lado, no es nada nuevo para ti, sólo tienes que pensar cómo te las ingeniabas para hacerte el encontradizo en los pasillos del instituto, en la cafetería y hasta por la calle.
Por supuesto, a estas alturas, y volviendo a tu cliente, ya habrás preparado el encuentro. Le conoces tan bien que sabes exactamente lo que necesita, lo que está buscando, y no tienes ninguna duda de que tú puedes ofrecérselo. Elabora tu respuesta pensando en él. No importa lo que haces, ni siquiera cómo lo haces, ya tendrás tiempo después de explicarlo; lo que realmente importa es que tú tienes algo que él necesita/desea, ¡demuéstralo!
¿Te has parado a pensar que en este universo hay otros/otras que también tienen lo que tu cliente necesita? Claro que lo has pensado, y seguramente por ese empeño de tu autoestima de sabotearte justo cuando más la necesitas es por lo que llegado el momento, frente a frente con él, no te has atrevido a mostrar que, efectivamente, habrá otros, pero nadie como tú. Hay algo, siempre lo hay, que te hace único y diferente. Atrévete a comunicar la diferencia, ese será tu KO definitivo.
Una propuesta de valor es precisamente el compendio de estas tres claves: es la respuesta a una necesidad o la solución a un problema; preparada pensando en tu cliente objetivo, en términos de beneficios y ventajas para él; elaborada desde la perspectiva de aquellas características que la hacen diferente a todas las demás.
En aquellos maravillosos años estudiantiles ocurrió algo muy parecido: pusiste el foco en tu objetivo, averiguaste cómo llegar a él/ella, te pusiste tu mejor vaquero y saliste a su encuentro. ¿Te has preguntado alguna vez por qué te eligió a ti entre tanta gente? Sólo hay una respuesta: tienes algo especial, y eso que te hace diferente al resto es precisamente lo que él/ella hizo que se fijase en ti. Entonces no tuviste ningún reparo en mostrarlo, en mostrarte, ¿por qué habrías de tenerlo ahora?
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Desde siempre aspiré a hacer de este un mundo mejor, más justo, más igualitario. Desde COCREANET, la empresa de la que soy socia y fundadora, aterrizo mi propósito en proyectos de innovación, empresarial, social y, ahora también, rural. Un compromiso con las personas y con la sociedad.
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