Se habla en multitud de ocasiones sobre si la innovación llega a todos los lugares de la empresa, y uno que siempre surge es la comercialización. Quizá por ser una parte tan estratégica y ligada al futuro de las empresas, es donde menos se ha intentado realizar un proceso disruptivo, pero siempre hay propuestas que pueden generar impacto positivo.
En los últimos meses, sobre todo tras un proceso pandémico tan complicado que se está viviendo a nivel global, han surgido una serie de propuestas o de tendencias innovadoras que afectan a todas las empresas y en cualquiera de sus tareas de negocio o de soporte. Desde la innovación, es cierto que se están generando impactos muy positivos en áreas como logística, producción o prestación de servicios, gestión de personas o incluso, a nivel directivo y como soporte a las tomas de decisión.
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Pero todas las empresas u organizaciones (por supuesto, también las personas), por el mero hecho de desenvolvernos en una sociedad, tienen la necesidad de vender (para que les compren, les voten o que, simplemente, les dejen un espacio de desarrollo o gustar a los demás) y, curiosamente, no se están comunicando propuestas de trabajo innovadoras relevantes capaces de dar un salto aportando un valor a todo el proceso. Desde nuestro punto de vista, vamos a aportar un par de tendencias que, por el impacto en empresas o emprendedores que estén aplicando, consideramos tiene un espacio de mejora con impacto.
Microsegmentación de clientes basado en datos
Esta tendencia se centra en un aspecto tan relevante como tratar a cada cliente de forma especial, ofreciendo aquello que realmente necesita. Si la implantación de CRM (Customer Relationship Management) fue un impacto relevante y cada vez, las empresas tecnológicas desarrollan una solución que le da respuesta de mejor forma, la optimización y microsegmentación por cliente es una realidad con mucho desarrollo. Ofrecer aquello que, por patrones de todo tipo y basado en comportamiento de otros similares, es necesario y resuelve un problema, puede generar una facilidad de compra y una recurrencia que genera un impacto positivo al aumentar de forma significativa el ARPU y el engagement con la marca.
En este espacio, propuestas de trabajo como big data con todo su potencial, como puede ser cualquier propuesta de data mining puede generar esos patrones de oro que ofertar a los clientes. Así, en propuestas de comunicación online o de productos o servicios del mismo tipo, están generando muchísimo apego de los clientes a las marcas. Todo eso, si trabajamos con inteligencia artificial para, basándose en comentarios en redes sociales públicas, generar un argumentario tan fino, tan enfocado en la persona, que sea prácticamente imposible resistir a la compra ofertada. Cualquier acción enfocada a ofrecer lo exacto a los clientes, con un impacto directo y muy focalizado para optimizar costes y aumentar ventas se podría enfocar en este punto.
Proceso de venta compleja ágil
Quizá este punto, al no tener emparejada una herramienta tecnológica capaz de enfocarla de forma adecuada, no está teniendo mucho impacto, pero lo consideramos una tendencia muy enfocada y con mucho valor, sobre todo a empresas que tengan una venta compleja. Si al agilismo, como filosofía de management enfocada a entornos muy cambiantes como el actual, no podía menos que generar un proceso comercial de la misma forma.
Basado en ciclos adaptativos, en los cuales, argumentarios y contraargumentarios se van depurando para cada uno de los roles, pueden generar una estrategia de comercialización que va refinando los resultados basados en conocimiento validado. Si aparte de esto, se genera una secuencia fácilmente asumible para cualquier nuevo miembro o incluso, canal que se incorpore a la venta de los productos o servicios, nos presenta una estrategia completamente enfocada a un éxito comercial con una capacidad de adaptación en función del rol que nos encontremos y con una facilidad de adaptación a circunstancias externo.
Con todos y muchas propuestas, con o sin tecnología asociada, innovar aplicando nuevas ideas o conocimientos puede generar una diferencia fundamental con los competidores de cualquier campo. Si innovar supone mejorar aportando un incremento de valor a la empresa, ¿no será prioritario incorporar la innovación a tu proceso comercial?
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Fundador Cocreanet. Mesetario errante de cepas viejas. Curioso por naturaleza. Aplico innovación en entornos empresariales y sociales, con especial foco en estrategia, tecnología y comercialización. Doy puntos de vista diferentes ante retos complejos.
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