Las pymes españolas necesitan abrazar ya la transformación digital para mantener una estrategia de supervivencia futura.

En otros artículos dedicados a los negocios “normales” hemos ido detallando cómo estrategias y enfoques probados en el ecosistema de emprendimiento resultan aplicables. Además, no hace falta ser una startup tecnológica para aprovechar las oportunidades que nos brindan la tecnología, los nuevos canales de comunicación, las redes sociales, etc. Veamos ahora qué es esto de la transformación digital y cómo pueden aprovecharlo los negocios normales.

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Johan Larsson

Para muchas pymes de este país la tecnología sigue siendo, todavía hoy, un monstruo incomprensible, como demuestran muchos estudios sobre transformación digital y el estado de implantación en las empresas españolas. Es un problema de formación pero también cultural: la tecnología da miedo. Sin embargo, hay un universo de oportunidades que se abren cuando la empresa integra la tecnología dentro de la organización, tanto en sus estructuras organizativas, como en su operativa, las relaciones con clientes y proveedores, etc.

No se trata solo de tener una web corporativa y perfiles en las redes sociales más conocidas (aunque, desde luego, eso es un básico), sino de incorporar las herramientas a su día a día, como parte de una estrategia digital transversal a toda la organización.

Y dentro de esa estrategia digital cobra especial sentido cómo aplica a los clientes: las relaciones con ellos, los canales de comercialización, los servicios postventa, etc.  Parece razonable preguntarse cuánto tiempo podrá sobrevivir un negocio sin tener puntos de conexión online con sus clientes. Por otro lado, la tecnología nos permite incorporar esos canales cada vez con mayor facilidad, menos esfuerzo y, lo que puede ser aún más importante: menos coste.

Por ejemplo, abrir un canal de venta online resulta cada vez más sencillo desde el punto de vista de la operación y tecnológico. Existen plataformas y software empaquetado que con pequeñas adaptaciones puede instalarse y empezar a operar en un entorno online casi inmediatamente y a un coste muy asequible. Otra cosa es que, como hemos recomendado en muchos artículos de este blog, aprovechemos la coyuntura para generar toda una nueva estrategia de acercamiento y relación con los clientes que integre todos los canales: una estrategia omnicanal.

Por sí misma, la estrategia omnicanal supone un cambio de paradigma dentro de la organización y genera muchas más oportunidades que inconvenientes. Al final, cualquier avance en la comunicación y relación con los clientes se traduce en una mejor experiencia de compra para este. Para pequeños negocios, esta puede ser una magnífica oportunidad para diferenciarse sobre la competencia, ganando posicionamiento y reputación de marca y generando un engagement especial con los clientes.

Por otro lado, las nuevas formas de relacionarnos y de comunicarse con los clientes, han propulsado estrategias de crecimiento que antes estaban solo al alcance de empresas muy poderosas. En el enfoque LEAN STARTUP se habla de motores de crecimiento para explicar la forma en que una empresa adquiere tracción de mercado. Tradicionalmente, la publicidad ejercía como impulsor de la compra, siendo al mismo tiempo la herramienta de captación y de penetración de mercado; muy en línea con las estrategias push de otras épocas.

Como alternativa a ese motor de pago (a veces en una estrategia combinada, otras veces sustituyendo completamente a la anterior), las redes sociales han permitido la explotación de motores de crecimiento virales. Las empresas que adoptan este modelo basan su crecimiento en una curva exponencial lograda a través de los propios clientes. Fue lo que lograron marcas tan reconocidas hoy como WhatsApp, Skype, Hotmail… El valor del servicio crece por el efecto red.

O los motores de crecimiento pegajosos, en los que el cliente ya captado va adquiriendo cada vez más valor mediante compras recurrentes, compras de servicios de superior categoría o complementarios… Un modelo que vemos en servicios tipo Freemium – Premium o en modelos de suscripción y que se aprovecha mejor que ningún otro de las estrategias encaminadas a mejorar la experiencia de compra.

Encontrar el motor de tu negocio y activarle conscientemente o bien combinarle con otros, es una estrategia muy potente que pocas empresas y pequeños negocios aprovechan.

Una vez más, buscamos la forma de aplicar el conocimiento y la experiencia del ecosistema de emprendimiento académico a los negocios “normales”. No deberíamos dejar pasar la oportunidad de la transformación digital. Aunque, tal vez, el problema es que el acceso a todo este conocimiento no resulta tan trivial y la difusión que se hace del mismo tampoco facilita la tarea.

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