La mentalidad del tendero

Sabemos de las dificultades del día a día del tendero y de su mentalidad, proveedores, problemas para cobrar a tiempo, cábalas para la tesorería, de la angustia de no poder ir a trabajar por enfermedad o cualquier causa más que justificada, etc.

Es obligado empezar esta entrada aclarando algunas cuestiones y pidiendo disculpas de antemano. Lo primero porque de forma muy tajante queremos decir que la palabra “tendero” la utilizamos con el mayor de los respetos y con el cariño que representa para nosotros el estar hablando de una muy noble profesión con la que además nos sentimos muy próximos (varios de nuestros familiares son tenderos). Lo segundo porque lejos de criticar quisiéramos que este texto fuera de utilidad a muchos de nuestros familiares, amigos y otras muchas buenas personas que dedican su vida a ser tenderos.

MentalidadTendero

Banco de imágenes de Creative Commons, autor Jose Pereira

Y dicho todo esto, vayamos al por qué nos hemos decidido a escribir sobre “la mentalidad del tendero”.  Como anunciábamos en la introducción de esta entrada, conocemos por proximidad familiar este antiguo oficio. Sabemos de las dificultades del día a día, de la gestión con los proveedores, de los problemas para cobrar a tiempo, de las cábalas para mantener saneada la tesorería, de la angustia de no poder ir a trabajar por enfermedad o cualquier causa más que justificada, etc. Es precisamente por eso por lo que entendemos que no quede más tiempo en la vida de nuestros amigos para dedicarse a otros temas como son la planificación estratégica, la visión del negocio, el horizonte a futuro,… Todo es demasiado inmediato y demasiado acuciante.

Por eso también creemos que sobrevienen problemas que tal vez podrían evitarse si ellos y ellas pudieran dedicar algo de su tiempo a pensar en su negocio, en lo que quieren ser mañana, en el camino a recorrer, en su propio modelo de gestión. Y es ahí, justamente, donde creemos que podemos ayudarles.

La mayoría de las ineficacias que pueden observarse en el negocio tienen que ver, precisamente, con la premura de la toma de decisión, con la priorización del corto sobre el largo plazo, con la absorción de la propia energía por parte de los trámites diarios, con la pérdida de pulso que se produce al no poder observar más allá de lo que está ocurriendo en el aquí y ahora.

Una de las claves que con más frecuencia hemos observado y por la que se originan estos problemas es por el hecho de que el propietario del negocio es, al mismo tiempo, el tendero, el gerente, el gestor de almacén, el comercial y hasta el contable. Y, lejos de lo que pueda parecer, esto no sólo se produce en el negocio de tienda clásico (que también, por supuesto) sino que negocios con un perfil más “intelectual” adolecen de lo mismo: una academia, una correduría de seguros, una agencia de publicidad, una gestoría, etc.

Al principio, cuando el negocio es todavía muy pequeño, es relativamente sencillo asumir todos esos roles y desarrollarlos con destreza. El problema llega cuando empieza a crecer (y no necesariamente estamos hablando de generar más beneficios, eso es otro “cantar”, sino de crecer en necesidades de tiempo – porque hay más clientes, porque hay más servicios o productos que comercializar, porque hay más dificultades de gestión diaria,… -), en ese momento todavía existe la ilusión de poder con todo pero en realidad no es posible alargar las horas del día, matemáticamente van quedando relegadas aquellas cuestiones que no por menos urgentes son menos importantes.

Una buena amiga nos decía hace muy pocas semanas que los últimos 2 años había estado tan ocupada intentando que los clientes le pagaran a tiempo, que los pedidos estuvieran al día, que el servicio al cliente fuera cada vez más completo, que el banco le prorrogase la línea de crédito, que los proveedores le concediesen algún tiempo extra de plazo en los pagos… que tenía la sensación de haber perdido el rumbo de su negocio. No es que le vayan mal los números, es que ya no sabe qué es exactamente lo que vende ni hacia dónde se dirige. El problema de nuestra amiga es que se ha desdibujado su propuesta de valor – una y mil veces modificada sobre la marcha y “a demanda” de las necesidades del momento – y ha perdido la referencia de su visión.

No es posible ser al mismo tiempo el mejor profesor, el mejor agente de seguros, el mejor gestor, el mejor publicista o el mejor abogado, y el mejor gerente de negocio. A nuestra amiga le preguntamos: “¿en qué crees que eres mejor, en tu profesión o cómo gerente de tu negocio? En mi profesión, es lo que amo. Pues entonces deja en manos de otra persona las cuestiones gerenciales. Repiensa tu negocio, tu propuesta de valor, vuelve a redefinir tu visión y, a partir de darle las pautas a esa persona de confianza, olvídate y dedícate a lo que mejor sabes hacer. A la larga tendrás más beneficios porque no sólo estarás ofreciendo un mejor producto/servicio a tus clientes, que estarán más satisfechos y repetirán, sino que habrás vuelto a rellenar tu depósito de energía (nada  da más energía que la felicidad de hacer lo que a uno le gusta hacer)”.

El mal de nuestra amiga es a lo que cariñosamente hemos llamado “la mentalidad del tendero”. Ella tenía esa mentalidad porque su padre ya fue tendero antes que ella y había aprendido de esta forma las pautas del negocio. Tiempo atrás había puesto en marcha un proyecto muy bien definido pero la psicosis de la crisis unida al hecho de que la demanda de los clientes había ido cambiando hacia un producto más sofisticado, le había ido marcando un camino que se alejaba cada vez más de lo que ella había proyectado. “Por supuesto que hay que escuchar la demanda e ir adaptándola” le dijimos “pero una cosa es eso y otra muy distinta es empezar vendiendo manzanas y acabar vendiendo manzanas, peras, pescado, carne y productos de peluquería”.

Definir claramente cuál es tu propuesta de valor. Dibujar una línea en el horizonte y mantenerte fiel a esa visión. Perfilar tu modelo de negocio e irle examinando de cuando en cuando para corregir el rumbo cuando se desvíe. Profesionalizar las funciones de gestión y organización. Externalizar los procesos que no forman parte del núcleo principal de tu negocio. Y mantener siempre un pie puesto en el hoy y otro puesto en el mañana. Humildemente pensamos que estos son los mejores consejos que le podemos dar a nuestra amiga y a tantos y tantas buenas y buenos tenderos.

Gracias, amiga, por dejarnos usar tu ejemplo.

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