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artículo propios de vivencias y conceptos sobre innovación de interés para empresas y emprendedores.

¿Y cómo sabemos el tamaño y el volumen de negocio de un mercado nuevo que se va a generar con una innovación disruptiva?

Al desarrollar una innovación disruptiva, suele aparecer un mercado nuevo basado en dicha tecnología punta que resegmentará o troceará un mercado existente. Entonces, ¿cómo puedo estimar este nuevo mercado donde estará ubicado mi nuevo producto o servicio? ¿Valen las formas de estimar el volumen y el tamaño de este nuevo mercado de la misma forma con las herramientas y datos existentes?

Habitualmente, cuando trabajamos con entidades que están desarrollando proyectos de innovación que pueden convertirse en disrupción en un periodo medio o largo, pocos piensan en temas que, desde el prisma de un responsable de la inversión realizada siempre debería pensar. ¿Y qué va a pasar en el mercado? ¿Qué va a suponer, a nivel económico o de posicionamiento, entrar en un nuevo mercado de nicho generado por una tecnología punta en desarrollo?

tamaño mercado innovacion disruptiva

Imagen cc botellas de vino en restaurante by pixabay

 

En primer lugar, es necesario considerar el impacto en el mercado actual donde se va a ubicar dicho proyecto. Habitualmente, es necesario considerar posibles escenarios sobre como se va a desenvolver la nueva propuesta con los clientes actuales. Salvo que tengamos una palanca muy relevante y una mejora que suponga ser 10 veces mejor que la propuesta actual, se va a generar una penetración de mercado basado en un nicho no satisfecho con la solución actual. Si este cambio supone esta mejora tan sustancial apreciada por los clientes, supondrá que sustituiremos un mercado con el nuevo, pero no suele ser algo muy habitual.

 

Creación de un mercado de nicho basada en la nueva tecnología punta

 

Aunque tengamos mucha confianza en las nuevas tecnologías, es necesario comprender que casi nunca se va a conseguir generar una eficiencia tan alta y con tan buenos resultados como las tecnologías base sobre las que se desarrolla un mercado. Esto supone que va a ser muy complicado, casi imposible, acceder a los clientes que están satisfechos con la propuesta actual aportada por la tecnología. Por lo tanto, con este motivo en mente, se deben buscar aquellos clientes de dicho mercado que busquen otras características o funcionalidades que la nueva tecnología pueda cambiarles a mucho mejor su propuesta u operación.

Esto supone acceder a unos clientes ubicados en el long tail del mercado, es decir, que sea lo suficiente pequeño para que la tecnología actual y sus competidores no hayan desarrollado una propuesta de valor más ajustada a sus necesidades. Es decir, se genera un nuevo mercado basado en otros requerimientos o problemas que hasta ese momento no habían sido lo suficientemente interesante para buscar su propuesta específica dentro de un mercado maduro. Es decir, resegmentamos un mercado existente para generar uno diferente basado en nuevas tecnologías.

 

¿Y cómo puede estimar el tamaño y volumen de negocio de este mercado de nicho?

 

Ante esta situación, desde un punto de vista orientado a la rentabilidad de la inversión, lo habitual habría sido intentar identificar el volumen de negocio que va a suponer este proceso de disrupción. Esto sería ya de por si bastante complejo. En primer lugar porque para poder extrapolar la información con datos reales, tenemos una volatilidad muy alta y las estimaciones que podamos hacer en el mismo momento de su lanzamiento van a cambiar mucho hasta el momento actual.

Además, tanto cualquier análisis de entorno o propuesta de métodos de estimación, incluidos los más valiosos y validados, como puede ser el análisis de expertos, tienen tal margen de error que es muy complicado aplicarlos en estadios muy iniciales. Se requiere de un tiempo de aprendizaje, de rodaje y de validación hasta poder cualificar y cuantificar dicho mercado.
Con todo esto, alguno se podrá preguntar si esto es una excusa para no desarrollar este tipo de proyectos. Nada más lejos de la realidad. Si hoy se pueden valorar y cuantificar los mercados maduros fue porque alguien apostó por una nueva tecnología o forma de hacer capaz de innovar en mercados donde el cambio está presente, ya que son mercados abiertos y si no innovamos nosotros, lo hará otro competidor.

Por este motivo, no olvidéis a Schumpeter y su teoría de destrucción creativa. Aunque no podamos estimar con anterioridad el impacto económico del nuevo proyecto, es necesario saber que siempre será mejor conducirlo y promoverlo nosotros que ir a rastras de alguien que lo haga mejor, ya que la predisposición siempre te ayuda a tener controlado muchos detalles.

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Santiago Cantalapiedra Alcoceba

Escrito por Santiago Cantalapiedra Alcoceba

Fundador Cocreanet. Mesetario errante de cepas viejas. Curioso por naturaleza. Aplico innovación en entornos empresariales y sociales, con especial foco en estrategia, tecnología y comercialización. Doy puntos de vista diferentes ante retos complejos.

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